案例：如何拿下200萬大單？

【案例前言】

根據(jù)客戶的需求去設(shè)計方案，是我們在方案設(shè)計最基本的要求。客戶對我們提出初步方案的要求，某種意義上說是為了考察我們是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，并且通過不斷的溝通，完善我們的設(shè)計方案，使方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們在客戶面前顯示我方在方案設(shè)計方面的優(yōu)勢，展現(xiàn)我們的工作風格和盡心盡力為客戶服務(wù)的工作態(tài)度，是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。

以下案例中就是如此，主人公是如何從做出一份完美的方案贏得客戶心？

【案例背景】

JK公司成立已有15載，是專業(yè)做HL空調(diào)的暖通公司，公司最初起步是從維修類開始的，所以我們公司對于各類品牌空調(diào)的技術(shù)也是相當了解的，而且我們有一支強大的售后部門。

去年，我偶然了解到一個IT公司新租的一棟大樓需要裝新空調(diào)。甲方當時看中的是品牌、技術(shù)，和售后。所以他們比較傾向LN的技術(shù)，進口品牌，和絕對的售后服務(wù)問題。而他們的采購部門也是按照上級領(lǐng)導指示的意思，再尋找合作的供應(yīng)商。而我也是很幸運的被他們的采購部經(jīng)理包經(jīng)理聯(lián)系到了。甲方也是一直有合作的空調(diào)公司，考慮到這家公司的售后跟不上，所以就想換家公司看看，因此就找到我方公司。

【組織架構(gòu)】

采購部經(jīng)理：包經(jīng)理

技術(shù)工程師：陳工

A裝潢公司：李設(shè)計師

【案例描述】

項目立項：信息收集

在接到電話邀請后，我作為空調(diào)公司的銷售經(jīng)理第一時間就趕去了項目現(xiàn)場，當時辦公樓還處于毛坯狀態(tài)，現(xiàn)場一片空白。而在現(xiàn)場，當時甲方有兩個人在場，一位美女（包經(jīng)理）一位小帥哥（陳工）。同時也還有一家A裝潢公司的設(shè)計師（李設(shè)計師）在場。當時，我跟這位李設(shè)計師交換了名片。從李設(shè)計師這邊了解到，甲方其實很重視售后服務(wù)這塊，而A裝潢公司跟甲方以前就一直有合作。李設(shè)計師跟甲方總經(jīng)理其實也是朋友，所以這次裝潢公司幾乎就可以確定是A公司了。

在臨走的時候，我給甲方的那位小帥哥遞了名片，跟他交換了一下手機號。

深度接觸：發(fā)展線人

回去之后，我就加了這位小帥哥和李設(shè)計師的微信號。其實剛開始我并沒有找他們聊項目上的事情，也就每天早晨給他們發(fā)一條早安，晚上發(fā)一條美夢。因為就當時那個項目的現(xiàn)場實際情況看，甲方現(xiàn)在第一步不會考慮空調(diào)，他們第一步會考慮到房型設(shè)計圖，所以我估計還需要一段時間。由于我們每天的信息問候，后來李設(shè)計師終于給我回復一條信息，好了，從現(xiàn)在開始，我們正式進入聊天狀態(tài)了，但是聊天的內(nèi)容并不是關(guān)于甲方的項目。兩天后的早晨，那位小帥哥也給我回復了一句早安，此時我們也是進入了生活閑余時間的聊天，起初我跟他們?nèi)魏我粋€人都不曾提到甲方的新辦公樓問題。

差不多一個星期后，我在我的微信朋友圈發(fā)了一條說說，內(nèi)容就是告訴大家我是做空調(diào)的。李設(shè)計師看見了，他就問我：忘記了你是做空調(diào)的了，你怎么不問我關(guān)于甲方新辦公樓的進展啊？我就回了他一句：朋友間不談項目，如果你相信我你就自然會告訴我。這時，李設(shè)計給我回了一條大拇指。然后就給我發(fā)了一條語音，就是告訴我現(xiàn)在甲方的房型設(shè)計圖初稿已經(jīng)出來了，但是最終稿差不多還需要三天左右。此時，這位李設(shè)計師已經(jīng)成功的被我發(fā)展成線人了。

    到了第三天，李設(shè)計師就告訴我，現(xiàn)在房型設(shè)計圖已經(jīng)確定了。但是，甲方在空調(diào)這塊一直都有一家LN的合作單位，他們公司的空調(diào)也一直都裝LN的。聽到這，我感覺對自己不利了。于是，我看了一下臺歷，發(fā)現(xiàn)今天是星期五，于是我拿起手機發(fā)了一條周末即將來臨的祝福短信給小帥哥，內(nèi)容編輯看上去像是群發(fā)，但是內(nèi)容體現(xiàn)我是做空調(diào)的，小帥哥果然問我，你做空調(diào)多久了，我就立馬回復他，我做空調(diào)行業(yè)已經(jīng)三年以上了，我們公司做空調(diào)行業(yè)已經(jīng)十幾年了。這時，我還加了一句：對了你們公司的新辦公樓如果圖紙出來了，我可以免費幫您設(shè)計方案。出乎我意料的是，小帥哥竟然要了我的郵箱。在收到圖紙后我第一時間就回復他微信，告訴他周一肯定可以給到他方案的。

方案設(shè)計： 發(fā)現(xiàn)真正的技術(shù)決策人

拿到圖紙后，其實我很為難，因為李設(shè)計師其實告訴過我甲方其實有LN空調(diào)的合作單位，他們也是一直裝LN空調(diào)的，而我們公司當然是在HL空調(diào)上有優(yōu)勢，那么我要怎么設(shè)計呢？

想了又想，我還是給他出了一套方案，只不過我的方案是不帶空調(diào)的機器型號的，只是標注用幾匹空調(diào)，在方案配置中我對每個地方為何用這樣的空調(diào)做了一個詳細的說明。

然后我就通過李設(shè)計師了解到，甲方總經(jīng)理在采購這種設(shè)備上不管事，他很相信技術(shù)工程師陳工（也就是小帥哥），只要小帥哥通過了就好了，不過小帥哥很嚴格，不管是方案設(shè)計還是成本預算都管控的很嚴格。所以一般只要小帥哥沒有問題了，那么也就差不多了。

   周日上午我就已經(jīng)把我設(shè)計好的方案發(fā)給了小帥哥，第一時間我沒有發(fā)太多的文字，把所有想表達的意思全部體現(xiàn)在在我的方案描述中了。

周一早上我收到小帥哥的微信，他告訴我，你的方案是我有史以來見過最有魅力的方案，你們做LN嗎？把你這個方案全部填充LN的機器型號吧。

妙計妙招  獲取認可

周一下午我就給他做好了LN的方案，而且我也是查了很多LN的資料，把每個區(qū)域的機器的優(yōu)勢都描述在我的方案中。但是我們并沒有發(fā)給小帥哥！

在當天中午，我了解到李設(shè)計師周二上午十點也要去甲方公司做設(shè)計匯報，所以當天晚上，我約李設(shè)計師出來吃了個飯，而且就是那種很簡單的小餐館吃了一頓特別簡單的幾個家常菜。在飯局中我們看上去就是朋友在聊天，也是在不經(jīng)意間插入了暖通的話題。然后我們就分析了中國的市場和上海的市場，從HL的開始到現(xiàn)在的輝煌史，李設(shè)計師說他很佩服某位領(lǐng)導人，這是我就暗喜。于是我想辦法對比了SL、LN、HL、MD等品牌的優(yōu)缺點，當然HL的優(yōu)勢肯定是擴大化。離開的時候，李設(shè)計師還說其實國內(nèi)品牌HL不管是技術(shù)還是其他都是一流的，就這樣我成功的讓HL這個品牌植入到李設(shè)計師的思想里。

晚上回來我就做好了一份精細的HL方案。而在第二天早上八點鐘的時候我就把LN的方案發(fā)給了小帥哥。差不多中午十一點半的時候，我收到小帥哥的信息，他讓我做一份HL的方案給他。

差不多一點左右，我才把那份昨天晚上就做好精細的方案又整理了一下發(fā)給了小帥哥。就這樣HL品牌已經(jīng)進入小帥哥的考慮中了。

參觀考察  

方案發(fā)過去之后，當天晚上我就邀請小帥哥及他們公司的相關(guān)負責人，當然也包括李設(shè)計師一起來我們公司參觀。第二天小帥哥給我發(fā)微信說，周五，他會跟他們公司的采購以及總經(jīng)理一起來我們公司看看。收到信息后，我就立即開始準備他們來了后做的資料。以及做好后勤服務(wù)準備。周五上午差不多九點半左右，甲方的相關(guān)人員及李設(shè)計師就已經(jīng)到我們公司了，我們?nèi)镜耐露己軣崆椤Ｊ紫葞麄冊谖覀兊恼箯d詳細看了一下，然后我們就進入會議室到了我精心準備的流程中。聽完我們的描述后，我看到李設(shè)計師給我偷偷的樹了一個大拇指，然后我就帶他們?nèi)チ宋覀?/span>PPT中講述的案例之一的現(xiàn)場（我們是提前跟案例現(xiàn)場打好招呼，空調(diào)開啟狀態(tài)的，其實這個現(xiàn)場跟他們的辦公樓有點相似），然后在現(xiàn)場他們感受到空調(diào)的效果，和空調(diào)設(shè)計的機型實機，再加上我的描述，當時我就肯定他們十有八九會考慮HL了。

午飯時間到，我們也提早安排好了飯局，在此期間，李設(shè)計師告訴我，他們總經(jīng)理喜歡喝白酒，小帥哥不喝酒，但是喜歡喝綠茶，尤其是龍井，那個采購包經(jīng)理一般就無所謂。

所以，我就選擇了一家高端酒店，進了包間后，我就點了一壺龍井茶，先讓大家都喝起來，等到點好了菜后，我就意思的遵從了一下大家的意見：中午要不我們來點白的，怎么樣，總經(jīng)理一聽白酒，嘴角微揚說了句：都可以！那我就叫了瓶茅臺，考慮到餐中有女士所以加了一扎熱飲。餐中，我沒有過多的說到空調(diào)及項目，只是偶爾提了一句。

臨走時，小帥哥告訴我，周一之前你把你們的HL方案及報價發(fā)給我。

所以回來后，我就精心做了一份提案書，把所有的方案細節(jié)、施工流程以及售后服務(wù)全部體現(xiàn)在內(nèi)。

成功簽單

提案書發(fā)過去之后，過了三天，包經(jīng)理給我打電話說，明天你來我們公司一趟。就這樣，200萬項目就這樣簽單了。

【案例分析】

      這個案例成功中線人起到了非常不錯的作用，但是在整個環(huán)節(jié)中，可以看出主人公是銷售領(lǐng)域的老鳥了，他把客戶玩得團團轉(zhuǎn)，利用他豐富的銷售經(jīng)驗，不管是從線人的挖掘，方案的設(shè)計，以及在后期的商務(wù)公關(guān)，主人公都能很準確的拿捏到客戶的心里，導致最后輕松簽訂大單。以下幾點是主人公順利簽訂的幾點技巧：

1、 在初期交流中，主人公獲取多名線人的幫助，以至于后面的每個環(huán)節(jié)中，都能獲取重要信息；

2、 在方案設(shè)計環(huán)節(jié)中是尤為重要的，他做了兩手準備，在小帥哥需要方案的同時，他已經(jīng)提前與李設(shè)計溝通過候，也下足了功夫，最后做了一份完美的計劃；

3、 后期的商務(wù)公關(guān)中，主人公的完美表現(xiàn)也贏得決策人的歡心，最終獲取了大單的簽訂。

【案例延伸】
針對于以上這方案，我們延伸幾點問題，我們?nèi)绾卧O(shè)計出高質(zhì)量的解決方案：

對解決方案設(shè)計和修改必須滿足三個方面的要求：

第一、 解決方案必須要滿足客戶的業(yè)務(wù)需求；

第二、 解決方案所涉及的技術(shù)和產(chǎn)品必須要先進、安全可靠、兼容性強；

第三、 必須通過具備豐富經(jīng)驗和專業(yè)能力的人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來體現(xiàn)公司的專業(yè)能力。

提交的初步方案必須得到經(jīng)手人士的同意及認可。無論如何，在采購小組開始接管整個銷售項目之前，經(jīng)手人士將是對整個方案的走向具有最大影響力的人。無論我們認為我們提交的方案如何的完美，如果不能夠取得經(jīng)手人士的認同，就難以形成對解決方案的性能的控制，也難以樹立我們在正中該銷售訂單中的優(yōu)勢。