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第一章 誰是大客戶
第1招如何認(rèn)識(shí)大小客戶的差異？
案例：空調(diào)銷售的情景對話
第2招劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
案例：中石化拜訪客戶的情景對話
第3招大客戶對公司的價(jià)值及意義是什么？
案例：聯(lián)想挖掘大客戶的終身價(jià)值
第4招大客戶存在的5大誤區(qū)是什么？
案例：大客戶？小客戶？
第5招大客戶需要怎樣的組織架構(gòu)？
案例：華為——組織架構(gòu)隨需而變

第二章搞定大客戶的銷售秘訣
第6招互相踢皮球怎么辦？
案例：采購部為何“踢皮球”
第7招客戶內(nèi)部有意見分歧時(shí)，怎么辦？
案例：意見分歧引發(fā)兩難境地
第8招如何促進(jìn)采購項(xiàng)目前進(jìn)？
案例：step by step
第9招如何更改表述及技術(shù)參數(shù)？
案例：“小鬼”也能撐傘
第10招客戶內(nèi)部采購流程是什么？
案例：網(wǎng)上招標(biāo)節(jié)約成本
第11招如何保證自己入圍供應(yīng)商名單？
案例：如何順利入圍
第12招如何“找對人”？
案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處
第13招如何突破信息孤島？
案例：走出信息孤島
第14招采購項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
案例：如何拿下這個(gè)項(xiàng)目
第15招招標(biāo)時(shí)間晚了，怎么辦？
案例：標(biāo)斯時(shí)間過了，如何絕處逢生
第16招已經(jīng)確定其他競爭對手，怎么辦？
案例：如何使電信局長改變采購流程
第17招已經(jīng)簽訂合同了，怎么辦？
案例：反敗為勝的訂單

第三章大客戶關(guān)系維護(hù)策略
第18招如何建立良好的　第一印象？
案例：樹形象產(chǎn)需求
第19招如何尋找合適的話題，拉近與客戶的距離？
案例：如何拉近客戶心理距離
第20招如何建立良好的溝通氛圍？
案例：與客戶溝通的“地雷區(qū)
第21招投其所好，如何發(fā)現(xiàn)其興趣愛好？
案例：利用客戶興趣順利取得訂單
第22招如何建立良好的人際關(guān)系？
案例：把握微小商機(jī)，建立良好客戶關(guān)系
第23招如何建立信任感？
案例：老馬的經(jīng)驗(yàn)之談
第24招如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系？
案例：利用客戶關(guān)系，找到突破口
第25招如何與不同的人打交道？
案例：銷售經(jīng)歷
第26招如何與不同采購角色溝通？

第四章大客戶的技術(shù)交流
第27招技術(shù)演示注意事項(xiàng)及其成功的關(guān)鍵是什么？
案例：重新定位，后發(fā)制人
第28招參考考察如何設(shè)計(jì)？
案例：考察設(shè)計(jì)之重要性
第29招樣板工程如何選擇并發(fā)揮最大作用？
案例：樣板工程被誰奪走了
第30招技術(shù)交流會(huì)的關(guān)鍵是什么？
案例：技術(shù)交流扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局

第五章大客戶的價(jià)格危機(jī)
第31招大客戶要求降價(jià)，降還是不降？
案例：如何降價(jià)
第32招 3類大客戶的應(yīng)對策略是什么？
案例：不同的大客戶，不同的策略
第33招當(dāng)大客戶不斷提出無理的要求，已經(jīng)到了公司限界點(diǎn)時(shí)，怎么辦
案例：多重要求，步步緊逼

第六章大客戶的招投標(biāo)策略
第34招招標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么？
案例：“借雞生蛋
第35招如何不招標(biāo)也能拿下項(xiàng)目？
案例：中標(biāo)花落誰家
第36招明標(biāo)怎辦才能中標(biāo)？
案例：伊利喜贏奧運(yùn)贊助商
第37招邀標(biāo)不透明，怎么辦？
案例：萬達(dá)成功邀標(biāo)提升競爭力
第38招評標(biāo)中，成功的關(guān)鍵是什么？
案例：出人意料的評標(biāo)結(jié)果
第39招如何購買標(biāo)書？
案例：價(jià)格跟著感覺走
第40招如何辨別標(biāo)書中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)？
案例：彩電招標(biāo)特殊要求

第七章大客戶的談判策略
第41招如何與大客戶不傷和氣，進(jìn)行談判？
案例：客戶“變臉”，怎么辦
第42招如何爭取更多的談判砝碼？
案例：拿什么來增加談判砝碼
第43招如果大客戶要求降價(jià)，怎么辦？
案例：最后通牒
第44招如何針對不同的3類大客戶進(jìn)行談判？
案例：談判3大情景
第45招談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵是什么？
案例：張沉的“反擊”

第八章大客戶的合同風(fēng)險(xiǎn)防范
第46招簽合同的注意事項(xiàng)有哪些？
案例：撲朔迷離的黑白合同
第47招如何簽捆綁協(xié)議？
案例：以捆綁的名義進(jìn)行壟斷
第48招如何埋下對自己有利的合同條款？
案例：“軟條款”讓壞生意變好結(jié)果
第49招保密協(xié)議的注意事項(xiàng)有哪些？
案例：保不住的商業(yè)秘密
第50招簽好合同，如何保障執(zhí)行？
案例：一紙合同執(zhí)行難
第51招通過簽合同，如何使企業(yè)關(guān)系利益最大化？
案例：合同為企業(yè)引航

第九章提升大客戶的服務(wù)價(jià)值
第52招如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾？
案例：服務(wù)承諾的丟失
第53招大客戶服務(wù)的真諦是什么？
案例：主動(dòng)服務(wù)領(lǐng)先市場
第54招如何做好一對一的大客戶服務(wù)？
案例：以差異化拓展一對一服務(wù)
第55招如何提供增值服務(wù)？
案例：星巴克提升客戶價(jià)值
第56招如何擴(kuò)大市場份額？
案例：中國移動(dòng)如何擴(kuò)大市場份額
第57招如何建立大客戶忠誠度？
案例：一個(gè)印象很深刻的客戶關(guān)系
第58招挖掘戰(zhàn)略性，如何服務(wù)大客戶？
案例：招商銀行如何服務(wù)大客戶
第59招維護(hù)老客戶的同時(shí)，如何應(yīng)對新的競爭對手？
案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)