11月22-25日，工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課如約在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《業(yè)務(wù)管理體系的精細化之路》、《業(yè)務(wù)管理體系標準化流程與項目管理》、《七步分析工具——業(yè)務(wù)管理體系的實戰(zhàn)運用》、《信息收集與管理》課程主題。丁興良老師全程擔(dān)任此次課程的培訓(xùn)講師。
「丁興良老師與學(xué)員合影」
此次課程共有約40家工業(yè)企業(yè)近100位銷售精英參加，參課企業(yè)有中船重工凌久電子、英華檢測、科宏建、眾鼎發(fā)電機、昆山威勝達環(huán)保、廣東炬森五金、保藍環(huán)保、武漢禹順 、上海元鋇實業(yè)、珠海派諾科技、上海沃克通用設(shè)備等。
「課堂氣氛活躍」
【課程背景】
工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑：
1. 新人的人數(shù)增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要；
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
【課程內(nèi)容】
一、《業(yè)務(wù)管理體系的精細化之路》
工業(yè)品企業(yè)往往關(guān)系營銷比較盛行，所以在營銷的過程中基本上是靠一線人員做戰(zhàn)為主，其實這個銷售過程是比較粗放的。在這個行業(yè)里經(jīng)常有這么一句話，銷售精英很難培養(yǎng)。往往要招到一個銷售精英能夠完成公司業(yè)績的20%或者30%的人才真的很難而這樣的銷售精英是我們比較看重的。但是我們通常會發(fā)現(xiàn)，往往這樣的人才比較難培養(yǎng)，即使培養(yǎng)起來，并不見得和公司粘得很緊。所以這就導(dǎo)致營銷團隊和公司面臨很尷尬的問題。所以工業(yè)品營銷研究院針對這個問題我們推出了這個系統(tǒng)能夠解決工業(yè)品企業(yè)的困難，這套體系基于18年來對300多家工業(yè)品企業(yè)做營銷咨詢包括近3000多家企業(yè)的培訓(xùn)總結(jié)出來的一套體系。
二、《業(yè)務(wù)管理體系標準化流程與項目管理》
本課程從工業(yè)品銷售自身獨特點出發(fā)，解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑，明確業(yè)務(wù)流程過程中應(yīng)有的14個不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識點及工具方法，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個關(guān)鍵節(jié)點的內(nèi)容及含義、清晰劃分項目所處階段，并擁有利用精細化管理思路來梳理業(yè)務(wù)流程的能力。在營銷及服務(wù)管理中，針對每個節(jié)點進行有效質(zhì)量控制，通過每個過程細節(jié)進行精細化管理，從而達到全面營銷質(zhì)量管理。
三、《七步分析工具——業(yè)務(wù)管理體系的實戰(zhàn)運用》
所謂實戰(zhàn)七步分析法是一套標準化的流程體系，在這個體系中，分為七個步驟去分析：
1﹑明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
2﹑明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
3﹑明確里程碑的工作任務(wù)清單
4﹑完成工作任務(wù)清單的日常活動
5﹑每一個日常活動必須達成目的
6﹑達成目的,需要的具體策略方法
7﹑完成策略方法,需要的常用話術(shù)
四、《信息收集與管理》
1、深度接觸——工作內(nèi)容
2、嘗試接觸——線人的要求
3、嘗試接觸——線人的十三招
4、關(guān)系維護——五橫五縱
「分組競賽」
【精彩回顧】
本次培訓(xùn)共歷時四天，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)第一人丁興良講師，采用集中講座、經(jīng)驗介紹、案例教學(xué)、實戰(zhàn)演練、交流研討等方式，對工業(yè)品營銷精英人才壓模課程進行深入解讀，深入剖析，學(xué)員體驗了一場思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐，收益匪淺。
訓(xùn)練課程設(shè)計方式：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%
「授課現(xiàn)場」
【總 結(jié)】
通過此次培訓(xùn)，重點培養(yǎng)了營銷人員以積極、主動的心態(tài)迎接營銷工作挑戰(zhàn)，掌握拜訪客戶、與不同類型客戶高效溝通、需求挖掘的方法和技巧，對運用不同的營銷技巧提升營銷成功率、實現(xiàn)與客戶的良性合作與共同發(fā)展起到了積極的推動作用。
對每一位參訓(xùn)人來說，這不僅僅是一次培訓(xùn)，更是一次自我檢閱和洗禮！
它讓我們相信，在通往銷售工作的成功之路上，沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山！
希望學(xué)員及企業(yè)不斷完善營銷知識系統(tǒng)，夯實基礎(chǔ)，助力業(yè)績達成，加快實現(xiàn)個人與企業(yè)的成長夢想！
