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一、大單突圍的三把”金鑰匙“

■ 大單采購的5大特征

■ 大單博弈過程的5個階段

■ 項目的博弈本質上是優勢的競爭

■ 大單推進的三個關鍵階段
●識局---通過9個必清事項把控項目形勢

●控局---通過采購標準規則、短名單和差異化價值塑造建立先發優勢

●破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持

■ 大單突圍的三把金鑰匙（情報、優勢和立場）

■  項目型銷售的業務流程

■  跟單過程中“海陸空”如何協同作戰？

■  技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：1500萬的控制系統項目下一步該如何推進？

二、大項目控單的C139分析法

■  以戰局的思維來分析項目

■  掌握項目戰局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

■  項目成單與9個必清事項（9C）的關系與分析

■  項目成單與3個領先指標（3F）的關系與分析

■  項目成單與1個趨贏力指標（1W）的關系與分析

■  來自教練的支持與對1W3F9C的評估

■  贏單區、輸單區及抖動區分析

■  項目成單的目標模型—1W2F6C

● 6項重要情報

● 2個趨贏力指標

● 1個決定力指標

● C---來自教練的評分

■ 如何應用C139模型指導項目突破過程

工具：C139項目信息有效性評估表

工具：C139項目信息填報表

工具：項目策劃計劃書

案例：C139控單工具實戰應用分析

三、 大項目推進的三個臺階

1、 識局：

■ 情報收集分析

■ 項目風險評估

■ 線人發展

■ 策略與計劃制定

● 項目立項評估工具（C1/C2/C3）

● 決策組織體系分析圖—政治地圖，找到決策的主航道

● 影響力及決策點分析工具(C4)

● 競爭對手分析工具（C6/C7）

● 客戶采購流程分析工具

系列案例沙盤推演（1階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發計劃與策略

2、 控局：

■ 項目突破策略的4個層級

■ 分析自身方案優勢、業績資質優勢與關系資源優勢

■ 利用優勢找到項目突破的切入點，揚長避短

■ 建立優勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

■ 建立優勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規則

■ 加你優勢控標之三：通過客戶或規則影響競爭對手

■ 競爭策略--八大進攻策略及其應用

■ 競爭策略--八大防守策略及其應用

系列案例沙盤推演（2階段）：如何建立優勢阻擊競爭對手，制定開發計劃與策略

3、 破局：

■ 分析決策層的需求與痛點

■ 央企、政府項目高層決策的特點

■ 尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現突圍

■ 如何策劃好利用第三方對高層的引薦

■ 高層公關模型及應用

■ UB/TB的特點分析與突破策略

■ QB的特點分析與突破策略

■ EB突破的策略與方法---高層公關7劍下天山

■ 培訓并說服高層的方法與策略

■ 投標與報價策略分析

■ 如何利用廢標陷進

■ 如何在不利局勢下轉危為安

系列案例沙盤推演（3階段）：如何搞定技術高層與拍板人，制定開發計劃與策略

四、大項目銷售復盤與診斷--六步分析法

■ 由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

■ 由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

■ 大項目銷售復盤與診斷---六步分析法

1、分析采購組織，理清權責分工及決策者的關鍵信息

識別權利的5大原則：

a) 權利與職位不對等原則

b) 真假授權原則

c) 利益平衡原則

d) 權利階梯原則

e) 集體決策原則

工具應用：決策地圖分析與繪制，決策鏈分析工具

案例：如何識別真正的決策方和決策人

2、明確采購流程及當前節點

     采購流程/關鍵節點/采購模式/各節點的關鍵人/關鍵人的關鍵決策點

    工具應用：采購流程分析工具

3、分析客戶的組織需求和決策者的個人想要

分析決策者的關鍵需求/項目立項原因及建設目標，關鍵決策者的個人需求

工具應用：決策者需求分析工具

案例：600萬到手的項目為何還是被撬走了？

4、分析主要競爭對手
     分析競爭對手的優劣勢，關鍵資源與關系，對我方的影響，負面案例及軟肋

工具應用：競爭對手分析工具

案例：如何面臨強大對手的進攻在不利中轉危為安？

5、分析任務清單，目前卡在哪兒

分析天龍八部的任務清單，分析卡在哪兒與下一步的工作任務

工具應用：天龍八部任務分析工具

案例：身陷重圍，項目目前卡在哪里？

6、問題分析，組織內外部資源制定關系的突破策略/競爭策略，制定開發計劃

客戶關系突破模型分析及策略制定

工具應用：突破策略與競爭策略制定工具