【培訓新聞】研究院為江蘇興達鋼簾線開展《大客戶營銷風險管控與客戶信用管理》培訓
點擊次數：11277 發布時間：2019-7-18 10:33:18
2019年7月17日，工業品營銷研究院汪奎老師為江蘇興達鋼簾線股份有限公司做《大客戶營銷風險管控與客戶信用管理》課程培訓。
「培訓現場」
【企業背景】
江蘇興達鋼簾線股份有限公司位于江蘇省興化市戴南鎮，前身為1988年運行的戴南熱電廠，1992年跨進鋼簾線行業，1998年改制成為股份有限公司，2006年在香港聯交所上市（興達國際 01899.HK），2011年在山東建立生產工廠。
經過20多年的奮斗和發展，公司已經在蘇中戴南建成了大規模的鋼簾線生產基地。江蘇興達也逐漸成長為名列前茅的子午線輪胎用鋼簾線專業制造商。
目前，公司擁有員工7000余名，產品涉及鋼簾線、胎圈鋼絲、膠管鋼絲、切割鋼絲等，國內市場占有率27%，國際市場占有率達18%。
公司堅持科學發展，重視技術、設備創新和管理創新，以國家認定企業技術中心、國家認可實驗室、博士后科研工作站、江蘇省結構與功能金屬復合材料重點實驗室和江蘇省特種合金制品工程技術研究中心為依托，成功開發出新結構鋼簾線四大類100余種，產品各項性能指標在同行中處于領先水平。
在穩定國內市場優勢的前提下，公司積極參與國際競爭，實施品牌戰略。與世界知名輪胎公司都建立了良好的合作關系，先后在74個國家或地區申請了“興達”商標注冊，為全球30多個國家和地區的200多個客戶提供產品和技術服務。2016年起公司著手建設泰國生產工廠，沿著國際化、多元化、智能化的方向大步邁進，在通往全球一流鋼簾線強企的大道上走向前方。
「江蘇興達鋼簾線股份有限公司」
【課程背景】
2019年隨著下游輪胎行業市場的變化，大客戶銷售風險管控成為企業各級經營者和銷售團隊的重中之重。風險管控源自于對市場潛在風險的識別與防范，如果一個企業只要求銷售團隊做愈期欠款的事后催收，銷售壞帳只能夠挽回30%，如果實現銷售過程的事前、事中、事后的全面管控，壞賬損失可以挽回80%，所以建立企業的信用管理系統，動態收集客戶和競爭對手的情報，實現合同交付和欠款的RMP全過程監控是持續管控經營風險的關鍵。
【課程內容】
一、大客戶銷售的風險分析
大客戶銷售的八大風險、配套大客戶合作過程的風險管控、應收帳款管理的成本分析、大客戶合作全過程的風險管控、統計分析結論
二、大客戶銷售回款風險防控
情報的收集、風險評估、追帳籌碼、應收賬款RMP跟蹤管理
三、合同簽訂風險防控
合同訂立的原則、合同簽訂和履行風險點提示
四、客戶的信用管理
客戶的信用管理的意義、模式、客戶信用評估依據、企業信用管理流程、工具、催款技巧、違規處罰和信用復核
【精彩回顧】
汪老師在培訓前期，進行了大量的行業調研、分析，并與公司充分溝通、交流，為興達鋼簾量身制定此次培訓課程教材，內容充分、務實、聚焦，具有很強的指導性。
培訓開始，汪老師對大客戶銷售面臨的諸多問題與風險進行了較為詳細的介紹和系統的分析,其中不乏一些常人很難關注到的細節問題，有效激發學員求知興趣。培訓過程中，老師遵循提出問題，分析問題，解決問題的客觀認知發展規律。
「汪老師授課」
此次培訓課程編排上穿插使用了大量的案例分析、分組討論和頭腦風暴法，理論聯系實際，讓學員在“做學教”一體化的授課模式中了解大客戶銷售過程中存在的風險，進一步掌握大客戶銷售的風險防控方法，以及客戶信用管理的重要性，從而全面提升營銷人員把控大客戶營銷過程或對營銷過程的關鍵節點進行有效管控的能力,提升營銷人員綜合素質。
課程結束后，汪老師還將本次授課的配套PPT，一對一發送給學員，有助學員課后復習，知識點得以查漏補缺。
【總 結】
大客戶銷售風險管控是實踐性很強的學科，雖然為期一天培訓很快結束，但是進行風險管理的工作應該是各企業大客戶銷售過程中需要持續關注的必要的工作，只有通過分析存在的主要風險，合理運用風險管控工具，在事前科學合理對客戶進行信用管理。才能在大客戶銷售過程中，自己把握節奏，掌握主動權，做出合理的營銷決策并持續擴大企業業務規模。
