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工業營銷
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【經驗分享】工業品銷售人員的四個成長階段

點擊次數：5631　發布時間：2021-1-18　

剛入職的銷售菜鳥，在大公司里一般都是有“師傅”帶的，但很多中小公司則沒有這么美好的過程，往往就是把你丟到一個地區，任你自己發展，是去是留全憑自己本事。但是，如果有個好的方法能漸進式幫助菜鳥成長，是不是就會事半功倍。那么這篇菜鳥成長系列文章，分享給有需要的朋友。
  銷售工作看似簡單，似乎對學歷、年齡、性別等都無特別的界定。但銷售工作又是那么的復雜，同樣從事銷售工作的人，有人拿著上百萬的薪資，多數人卻只有微薄的收入。做銷售要靠業績來說話，每個企業都是在論功行賞。
1、工業品銷售的特征
  工業品的銷售有五大特點：
1）項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題。
2）項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重。
3）非常重視售后服務，把它作為選擇供應商的重要因素。
4）客戶選擇供應商非常慎重，需經過多個部門來決策。
5）人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。
  因而，從事工業品銷售的難度更大，對銷售人員的能力和素養要求更高。工業品銷售人員不但要懂市場，而且要懂產品、懂技術。他（她）不但是銷售策略的規劃師和謀劃者，而且是銷售工作的執行者和推動者。她（她）不但要了解客戶的核心需求，而且要掌握客戶決策人的性格特征、興趣愛好、價值取向等。他（她）不但需要具備卓越的溝通能力、敏銳的洞察能力、快捷的反應能力以及果敢的決策能力，而且還需要具備人脈管理能力、資源調配能力、過程管控能力等。
2、案例：節能設備的銷售
  某節能設備企業有兩位銷售人員，他們向各企業客戶推廣其節能設備，三個月后，一位銷售空空而歸，另一位銷售則簽回了數百萬元的訂單，二者之間為何差異如此之大呢？主要的原因在于能力的差異。
  兩手空空的營銷人員見到準客戶時會說：“你了解我公司的產品嗎？我公司產品是由我公司獨立研發的新型節能產品，獲得了十幾項國家專利，并被評選為當代最節能的產品，能有效幫助企業節能20%……”他一口氣說了大半個小時。之后，客戶說：“我公司暫時不需要，等有需要了再與你聯系吧。”該銷售員似乎口才很棒，介紹產品時滔滔不絕，但客戶最終只是敷衍了一句，沒有了下文？其實，他只是在“王婆賣瓜，自吹自夸”，話雖多，但沒說到客戶心坎上。
  另一位拿回數百萬元訂單的Sales是這樣說的：“王總！您是否覺得現在市場競爭壓力越來越大，企業的利潤約來越薄呢？王總說：“是的！我們現在產能是大了，但利潤卻越來越低了！”Sales接著問：“要提高企業利潤，您打算怎么做呢？是減低生產成本呢，還是提高產品的售價呢？”王總說：“現在，產品的價格已經透明化了，想提價很難，必須要在降低生產成本上挖潛，但現在人力成本和原材料成本都在上漲，要想把生產成本降下來，不容易啊。”Sales接著說：“我有一些辦法和思路，也許能幫助貴司把生產成本降下來，甚至會給貴司增加數百萬元的利潤，您有興趣嗎？”王總說：“是嗎？！可以啊，快說來聽聽。”于是，該Sales最終拿回了價值數百萬元的訂單。
3、銷售人員成長四階段
  除了極少數的天才，多數人不會天生就會做銷售，每一個銷售人員都會經歷“起步、入門、精通、出神入化”四個階段。
第一階段：起步階段（菜鳥期）
  從事銷售工作一般那在二年以內，菜鳥主要具備以下行為特征。1）工作態度：工作熱情忽高忽低，工作有進展則熱情高漲，遭遇挫折則垂頭喪氣，需要不斷給予鼓勵。2）工作習慣：做事雷厲風行，領導下達任務立刻就去做，完全憑感覺做事，僅僅是“做了”而不會去想“做到”了什么？對于這類Sales，需要在布置工作時將工作內容交代清楚，將步驟與目標說透徹。3）客戶溝通：直奔目標，直來直去，不會顧及客戶的真實想法，總是說得多、問得少，介紹產品時背資料、滔滔不絕，缺乏技巧和策略是影響到工作進展的主要原因，需要老銷售員的指導。4）口頭禪：“客戶蠻有意向，我需要時間”、“與客戶關系不錯，就是公司產品價格高了點”。
  菜鳥所缺乏的不僅僅是銷售經驗，更缺乏的是對銷售真諦的理解。做銷售先得通人性，如果不能讀懂客戶，就很難打動客戶。菜鳥的銷售工作往往流于表面，簡單粗放，手段單一，缺乏變通，盡管熱情高漲，卻收效緩慢。菜鳥所短缺的不只是能力，更關鍵缺乏的人脈關系，因為菜鳥剛從零起步，人脈資源短缺，沒有人脈的積累，銷售將步步維難，處處受制。菜鳥的銷售工作往往直來直去，埋頭苦干。盡管勤奮刻苦，卻業績不佳。菜鳥需要快速學習、快速積累，可以向前輩學習（學習銷售技能和業務知識），可以向客戶學習（想客戶之所想，想客戶之所需），可以向對手學習（學習競爭策略和運作手段），學習在于一個悟字，在學習中悟出銷售的真諦。菜鳥還需要積累經驗，需要在實戰中提煉自己的產品推廣和客戶開發能力。菜鳥更需要積累人脈，在銷售中結識那些能幫助自己的人。菜鳥的禁忌：不懂裝懂，眼高手低；好高騖遠，自命不凡。
第二階段：入門期（中鳥階段）
  從事銷售工作二到五年，中鳥主要具備以下特征。1）工作態度：有明確的人生定位和目標，逐步喜歡上銷售工作，有較強烈的上進心，但經常焦慮，渴望成功，不太愿意與人合作，喜歡獨立做事。對中鳥取得的成績要及時肯定，同時要培養其合作意識。2）工作習慣：對工作雖會制定計劃，但思維跳躍，常常不按計劃做事，熱衷于投機取巧。做事習慣講策略，自我得過于自信，會導致方向性的錯誤。對中鳥管理要不斷規范其行為，尤其是強調團隊的合作。3）客戶溝通：與客戶溝通喜歡玩弄技巧，但容易把握不住分寸，引起客戶的反感，客戶接觸流于表面，難以獲得實質性進展。4）口頭禪：“沒有搞不定的客戶，只有沒能力的銷售員”、“營銷工作是腦力勞動，用心比用力更重要。”
  中鳥已積累了一定的工作經驗和人脈關系，能獨立開展銷售工作。中鳥掌握了一定的銷售技巧，又喜歡賣弄技巧。中鳥積累了一定的人脈關系，又過于依仗人脈關系。中鳥有了成功的經歷，又希望再次復制這段經歷。中鳥具備了一定的銷售能力，又以為這些能力能打遍天下無敵手。中鳥的銷售業績總是像過山車般地忽閃忽下，而不知其中的真正原委。中鳥的任務之一是調整好心態，另一個是梳理工作思路。中鳥比菜鳥有經驗，技能也有顯著進步，人脈關系也有一定的積累。但是，所有這些這僅僅意味著上了一個新的臺階。
  銷售人員有自信是優點，但自信過度就變成了狂妄。中鳥應該明白自己只不過向上跨了一步，前方的路程將更為艱辛，更為坎坷。必須要調整好自己的心態，讓自己再上新臺階。中鳥有了成功的經驗，往往會以為復制以前的行為會再次成功（經驗是資本，但過于迷信經驗就成了負擔），以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素，簡單復制無異于守株待兔，奇跡難以再次出現。中鳥禁忌：賣弄技巧，華而不實，貪大舍小，喜歡走捷徑。
第三階段：精通期（老鳥階段）
  從事銷售工作五至十年，老鳥主要具備以下行為特征。1）工作態度：心態平和，處事淡定，對工作走向與結果有較強的預判性，懂得調集企業資源為己所用，同時也懂得與同事、領導配合，工作也趨于保守，不習慣給自己太多的壓力，知足長樂成為其人生態度。對老鳥來說，我們要不斷給其加壓，調整工作環境甚至放到更重要的崗位上來。2）工作習慣：做事前準備工作到位，習慣從外圍做起，步步深入，對工作出現的阻礙和難題都有明確的預計，并事先做好了準備，懂得調集多方力量共同去完成任務。3）客戶溝通：針對不同的客戶有相對應的溝通方式，能準確把握客戶心理變化并調整策略，懂得察言觀色、把握節奏。4）口頭禪：“現在的客戶不好搞，銷售不好做”、“做銷售就是做關系，做關系就得懂人情。”
進入了老鳥階段，他（她）在單位里是受領導器重的精英，在市場上則是呼風喚雨、揮灑自如的英雄。老鳥級的銷售人員不只是用公司、產品/服務優勢去打動客戶，更重要的用人性和情感去感化客戶、俘虜客戶。老鳥所關注的不再是銷售成功，而是力求在每一個銷售環節都做到盡善盡美。老鳥在任何環境中都能如魚得水，與任何人相處都能其樂融融。老鳥善于調動各方資源為己所用，善于平衡各方面關系以占得先機。
  老鳥需保持工作熱情，因為長期的銷售工作會讓人感到厭煩，他（她）游走于各個類型的客戶當中會感到身心疲憊，常年緊繃的神經也會使其不堪重負，長期出差的生活會使其感到孤單寂寞……這些都會讓老鳥們厭倦銷售工作，并導致銷售熱情下降。對于老鳥來說，需要給自己一個新的人生目標，需要在工作中體會快樂，這樣做能煥發老鳥的工作熱情。老鳥禁忌：固守自封，自足常樂，圓滑有余，個性不足。
第四階段：出神入化期（老鷹階段）
  老鷹主要具備以下特征。
1）工作態度：處事低調，為人謹慎，對人熱情有加，時時不忘贊美他人，做事嚴謹，游刃有余，面帶困色，心領神會，不主動表態，每句話都深思熟慮。對老鷹銷售員來說，要讓其獨當一面，需要充分授權并讓其成為公司內部的教練。
2）工作習慣：做事細膩，考慮周全，習慣通過書面形式進行溝通，善于調集社會各方資源為己所用，積累了廣泛的人脈關系，與客戶關系保持得近疏得當。
3）客戶溝通：善于傾聽，懂得發問，不管多難對付的客戶，始終能把握好溝通方向，懂得引導客戶，能夠不知不覺改變自己在銷售中的地位，能夠小事往大了去做、大事往小了去做。
4）口頭禪：“我們老了，未來的世界是你們的了！”、“你剛才那句話我沒聽明白，請再說一邊好嗎？”
  老鷹級Sales大智若愚，銷售已趨出神入化，能化技巧為無形，變策略為自然，一切都在掌握中。老鷹級銷售人員在行業中積累了足夠的人氣和個人品牌，他們知道什么可以做，什么不可以做。他們不再醉心于工作，而是將工作與生活融為一起，在輕松愜意的環境中創造一個又一個銷售奇跡。老鳥禁忌：不守底線，玩火自焚。

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