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工業營銷
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【銷售技巧】不得不掌握這些工業銷售成交技巧！

點擊次數：6017　發布時間：2021-4-27　

1.直接要求法
  銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要先得到客戶明確的購買信號。例如“王經理，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2.二選一法
  銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是希望打九折還是我們多送一套產品？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是銀行匯款還是用銀行承兌？”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3.總結利益成交法
  把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。
4.優惠成交法
  又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：
（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
（2）千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。
（3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向銷售老總請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。
5.預設梯子法
  在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套解決方案是給那些下定決心、想要真正為用戶提供價值、在市場當中樹立自己品牌形象的客戶使用的。我相信，您公司肯定不是那種使用普普通通產品的企業！”這樣好比給客戶準備好一個梯子往上爬，不偏離自己預設的溝通路線，也使客戶感覺越爬越有勁，心理得到了滿足，這樣彼此交流的結果就是雙贏。
6.激將法
  激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。比如在展會上，有客戶對你展出的某款產品設備很感興趣，而且很著急地要用以趕交期，只因為價格超出了他們的預算而猶豫不決。這時，作為銷售人員的你可以跟客戶說：“我們國內某知名客戶，跟你也算同行。他們采購的量很大，幾乎把接下來這型號的一年交貨量都訂購光了，再不訂可能就要等一年后了”。經銷售員這么一激，這客戶立即下了預訂單，因為他們要顯示自己與那知名客戶同樣有眼光。需要注意的是，銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
7.從眾成交法
  客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。同樣比如在展會上一個客戶看中了一臺小型設備，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的產品，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看產品，還在猶豫。銷售員說：“我們展臺周圍參展的客戶也都這兩天過來買了，樣品都快賣光了，都說的確劃算撿了大便宜。”客戶就很容易做出購買的決定了。
8.惜失成交法
  利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
（1）限數量：主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。
（2）限時間：主要是在指定時間內享有優惠。
（3）限服務：主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
（4）限價格：主要是針對于要漲價的商品。
  總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
9.因小失大法
  因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。如果你銷售工業設備，你可以這樣對客戶說：“如果雖然別人的模具溫度控制機比我們的產品便宜了3000塊，只少了10%左右的采購成本，但他們的設備安全系數沒有我們穩定，萬一給你們價值200多萬的模具設備帶來了損害，停工維修一天所帶來的直接損失可就要十幾萬啊，都夠多買我們好幾套設備了！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生產工作中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的幾千塊利益，而另一種卻暗示著很大的風險（如果他不做出購買決定的話）。
10.步步緊逼成交法
  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下您要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎么會呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
11.協助客戶成交法
  許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售人員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

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