工業(yè)營(yíng)銷
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工業(yè)品營(yíng)銷-行業(yè)分析
點(diǎn)擊次數(shù)：6719 發(fā)布時(shí)間：2021-7-2
工業(yè)品的細(xì)分是以行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)的，各個(gè)行業(yè)所占據(jù)的領(lǐng)域不同，從而需要的工業(yè)品也不同，把工業(yè)品劃分到每上行業(yè)里面，服務(wù)于該行業(yè)，一方面，行業(yè)細(xì)分更加深了工業(yè)品細(xì)分的量化標(biāo)準(zhǔn)，另一方面，工業(yè)品細(xì)分之后能更方便于客戶選擇。
1）工業(yè)品行業(yè)分類的方法
工業(yè)品行業(yè)的分類應(yīng)依據(jù)從資源開(kāi)采到原材料加工，再到最終產(chǎn)品制造，最后到高科技發(fā)展這個(gè)生產(chǎn)階段和過(guò)程為基本框架。
圖 工業(yè)品行業(yè)分類圖解
2）工業(yè)品的分類標(biāo)準(zhǔn)
● 開(kāi)采工業(yè)——只能是哪里有資源就在哪里布局，因此，開(kāi)采工業(yè)是論證選擇已知自然資源的開(kāi)發(fā)先后次序、規(guī)模以及如何開(kāi)發(fā)等一系列問(wèn)題；
代表行業(yè)：煤炭工業(yè)、森林工業(yè)
● 原材料加工業(yè)——是將由開(kāi)采工業(yè)開(kāi)采并經(jīng)分選等簡(jiǎn)單處理的原字號(hào)產(chǎn)品，如原煤、原油、原木等進(jìn)行加工（一次或多次）利用轉(zhuǎn)化，并為后續(xù)工業(yè)——制造工業(yè)提供原材料、半成品的工業(yè)部門(mén)和行業(yè)；
代表行業(yè)：石油、電力、冶金、化工等工業(yè)
● 制造工業(yè)——是將工業(yè)（主要是原材料工業(yè)和部分開(kāi)采工業(yè)）和農(nóng)業(yè)（農(nóng)、林、牧等）提供的原料和材料，進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)的最后階段的加工制造，其產(chǎn)品則直接投向生產(chǎn)資料和生活資料市場(chǎng)，供社會(huì)生產(chǎn)和生活消費(fèi)的工業(yè)部門(mén)；
代表行業(yè)：機(jī)械工業(yè)、輕紡工業(yè)
● 高技術(shù)工業(yè)——是傳統(tǒng)工業(yè)改造和發(fā)展的先導(dǎo)，高技術(shù)工業(yè)基本包括新能源和新材料生產(chǎn)的原材料工業(yè)和包括電子計(jì)算機(jī)、機(jī)器人等制造的電子工業(yè)在內(nèi)的制造業(yè)兩大部門(mén)（高技術(shù)工業(yè)當(dāng)然也包括技術(shù)復(fù)雜的開(kāi)采工業(yè)）；
代表行業(yè)：新能源、新材料、電子工業(yè)
3）行業(yè)細(xì)分
在本書(shū)中我們研究的工業(yè)品，更強(qiáng)調(diào)以行業(yè)用戶為研究對(duì)象，并且進(jìn)行細(xì)分，如何進(jìn)行細(xì)分，下面我們將以制造工業(yè)為代表，將行業(yè)細(xì)分展現(xiàn)出來(lái)。
制造工業(yè)，可以細(xì)分為機(jī)械工業(yè)、交通運(yùn)輸機(jī)械和汽車制造業(yè)三大行業(yè)；而機(jī)械工業(yè)又可再細(xì)分為重型機(jī)械、大型發(fā)電設(shè)備、機(jī)床制造業(yè)、大型農(nóng)業(yè)機(jī)械和精密儀器儀表設(shè)備等；交通運(yùn)輸機(jī)械可以細(xì)分為飛機(jī)制造、造船工業(yè)、鐵路機(jī)車、車輛制造等；汽車制造業(yè)可以細(xì)分為汽車、汽車零部件等等行業(yè)。
一步一步的行業(yè)細(xì)分，將有助于理解工業(yè)品行業(yè)細(xì)分的概念，從而更好地掌握工業(yè)品營(yíng)銷。
知識(shí)分享：工業(yè)品所面臨的環(huán)境分析
依據(jù)工業(yè)品行業(yè)分類的方法，對(duì)工業(yè)品進(jìn)行細(xì)分之后，我們就更容易明確工業(yè)品的概念了，但是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，我們不難看出，只是明確工業(yè)品的分類，我們不一定能做好工業(yè)品營(yíng)銷，明確分類只是做好工業(yè)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)，要使銷售能做得好，我們必須明確我們所處是環(huán)境是什么樣的，下面，我們將對(duì)我們所面臨的營(yíng)銷環(huán)境作進(jìn)一步的觀察與分析。
1、工業(yè)品所面臨的環(huán)境
1）開(kāi)采工業(yè)外部環(huán)境——越來(lái)越多的環(huán)境問(wèn)題
礦產(chǎn)開(kāi)采，歷來(lái)都受到人們的高度關(guān)注，因?yàn)樵诘V產(chǎn)資源開(kāi)采過(guò)程中，我們必須注意太多的細(xì)節(jié)，比如對(duì)環(huán)保的認(rèn)識(shí)是否到位、開(kāi)采管理與執(zhí)行是否得當(dāng)、開(kāi)采技術(shù)是否先進(jìn)等等，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致我們的環(huán)境出現(xiàn)大問(wèn)題，所以我們要正面解決，目前有幾大方面是我們需要重點(diǎn)注意的開(kāi)采工業(yè)的外部環(huán)境：
● 三廢排放：在礦業(yè)開(kāi)采中產(chǎn)生的廢水、廢渣、廢氣對(duì)環(huán)境都有著很大的影響，這不僅是企業(yè)自己的問(wèn)題，它更影響著整個(gè)社會(huì)，于是受到社會(huì)帶來(lái)的巨大壓力，所以作為開(kāi)采工業(yè)外部環(huán)境最重要的一環(huán)，企業(yè)應(yīng)該足夠重視，否則，無(wú)論企業(yè)的文化再好，也只能是作短命企業(yè)。
● 謹(jǐn)防地質(zhì)災(zāi)害：因?yàn)榇罅块_(kāi)采礦產(chǎn)，可能會(huì)導(dǎo)致礦產(chǎn)區(qū)地下采空，從面引發(fā)山體滑波、礦區(qū)塌陷等災(zāi)害，于是這也是開(kāi)采工業(yè)必須面對(duì)的外部環(huán)境之一。
一旦礦區(qū)的水均衡系統(tǒng)遭到破壞，就可能會(huì)引起地下水水位下降，泉水干枯，水資源枯竭，水質(zhì)嚴(yán)重污染，這些問(wèn)題的后果不是只是影響企業(yè)的發(fā)展，更重要的是影響了整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的平衡，很有可能導(dǎo)致大自然的惡性循環(huán)，于是這是開(kāi)采工業(yè)必須注意的問(wèn)題。
● 礦產(chǎn)開(kāi)采的垃圾處理：一種資源在開(kāi)采的過(guò)程中，我們必須做好相關(guān)的善后工作，礦產(chǎn)開(kāi)采所產(chǎn)生的垃圾會(huì)侵占大量土地并且破壞土質(zhì)，如果處理不好，對(duì)于企業(yè)以后的發(fā)展肯定有很大的阻礙，所以企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，必須重視這一個(gè)外部因素。
2）開(kāi)采工業(yè)內(nèi)部環(huán)境——企業(yè)自身的管理
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，我們?cè)谥匾曂獠凯h(huán)境的同時(shí)，內(nèi)部環(huán)境也是很重要的一環(huán)，企業(yè)自身的管理是否到位，決定著你的企業(yè)能否走得長(zhǎng)與穩(wěn)，面對(duì)工業(yè)品行業(yè)的新劃分，企業(yè)應(yīng)該明確自身內(nèi)部的環(huán)境：
● 企業(yè)內(nèi)部是否有環(huán)保的意識(shí)？環(huán)保是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)，而環(huán)保是否做得好很大一部分取決于企業(yè)是否有環(huán)保的意識(shí)。
● 企業(yè)的管理是否到位，有些時(shí)候企業(yè)的問(wèn)題是出在管理層上，因?yàn)楣芾韺拥挠绊懱螅欢@種影響趨于負(fù)面，比如應(yīng)該做的監(jiān)管沒(méi)有到位，從而導(dǎo)致很多問(wèn)題被忽略，比如環(huán)保，到最后，居然找不到具體負(fù)責(zé)的部門(mén)，于是內(nèi)部危境出現(xiàn)。
● 企業(yè)沒(méi)有足夠重視，具體表現(xiàn)為對(duì)污染的補(bǔ)償不夠，長(zhǎng)久的污染，長(zhǎng)久的補(bǔ)償，并且補(bǔ)償不足，造成大家都對(duì)環(huán)境問(wèn)題沒(méi)有真正負(fù)責(zé)，治理不到位，相互推委，最終結(jié)果只是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境越來(lái)越混亂。
● 企業(yè)自身的技術(shù)不到位，企業(yè)環(huán)境污染防治和生態(tài)恢復(fù)技術(shù)滯后，也制約著礦產(chǎn)環(huán)境保護(hù)和治理工作的進(jìn)展。
● 是否足夠重視安全事故：這是多數(shù)企業(yè)發(fā)展不下去的原因之一，因?yàn)樗匾髽I(yè)又沒(méi)有辦法做好，所以這是重中之重。
● 企業(yè)讓資源發(fā)生浪費(fèi)：對(duì)于開(kāi)采企業(yè)來(lái)說(shuō)，資源很寶貴，但是因?yàn)槠髽I(yè)一些落后的開(kāi)采技術(shù)和開(kāi)采設(shè)備，有可能會(huì)造成企業(yè)的資源發(fā)生很大的浪費(fèi)，從發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，這也是很重要的一點(diǎn)。
2、原材料加工業(yè)面對(duì)的環(huán)境分析
中國(guó)是個(gè)巨大的加工廠，從某種意義上講，我們具有很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兏邮煜きh(huán)境，更加精通技術(shù)，但是，這種優(yōu)勢(shì)卻不是一成不變的，隨著原材料加工業(yè)的發(fā)展，企業(yè)也面臨著新的環(huán)境：
● 資源可利用空間很大：以前中國(guó)作為繼印度之外的一個(gè)巨大的加工廠，加工著來(lái)自世界的原材料，但是從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們忘記了挖掘自身的資源，于是從這個(gè)角度來(lái)看，中國(guó)的工業(yè)品原材料加工業(yè)有著巨大的可利用空間。
● 原材料加工業(yè)本身也具有強(qiáng)烈的發(fā)展意識(shí)：我國(guó)的原材料加工業(yè)在以往的發(fā)展中，已經(jīng)積累了一定的實(shí)力，面對(duì)加工業(yè)更加透明化與發(fā)展迅速化的今天，我國(guó)企業(yè)憑借自身的優(yōu)勢(shì)，也想在世界立足一番。
● 面對(duì)原材料價(jià)格的飆升，只有50%的企業(yè)能承受：對(duì)于能夠承受的這50%的企業(yè)而言，這是一個(gè)絕佳的發(fā)展機(jī)會(huì)。
3、制造工業(yè)面對(duì)的環(huán)境分析
制造工業(yè)簡(jiǎn)稱制造業(yè)，在中國(guó)，是指不需要加工，可供最終消費(fèi)和使用的工業(yè)產(chǎn)品，它是相對(duì)于開(kāi)采工業(yè)和原材料加工業(yè)而提出來(lái)的，制造工業(yè)行業(yè)眾多，品種龐雜，從產(chǎn)值看，機(jī)械制造和輕紡工業(yè)占主導(dǎo)地位，于是我們多以這兩個(gè)行業(yè)作為研究對(duì)象，對(duì)其進(jìn)行環(huán)境分析：
● 布局受礦產(chǎn)資源、原材料產(chǎn)地的影響：制造工業(yè)嚴(yán)重受著礦產(chǎn)資源的影響，比如產(chǎn)地，產(chǎn)量，成色等，這是全世界都面臨的問(wèn)題，所以制造工業(yè)要發(fā)展，必須選對(duì)自己的落腳處，處理好資源不足的問(wèn)題，必須考慮周全。
● 技術(shù)影響占主導(dǎo)地位：如果說(shuō)制造工業(yè)受礦產(chǎn)資源、原材料產(chǎn)地的影響，那技術(shù)對(duì)制造工業(yè)發(fā)展的制約會(huì)更大，制造業(yè)技術(shù)日新月異，每一天都在發(fā)生著變化，而這些變化都是在向著如何提高制造成果，節(jié)約成本的方向發(fā)展，企業(yè)如果不能在第一時(shí)間把握住技術(shù)提高的命脈，那制造業(yè)想要發(fā)展就會(huì)變得很難，如同一個(gè)制造企業(yè)老是用別人昨天用過(guò)的技術(shù)一樣。
● 協(xié)作條件的優(yōu)劣決定制造業(yè)發(fā)展得的好壞：上游企業(yè)與下游企業(yè)協(xié)作得好，對(duì)于整個(gè)制造業(yè)的發(fā)展有著很多好處，節(jié)約成本只是一方面，更重要的是簡(jiǎn)約了整個(gè)發(fā)展過(guò)程，使企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)可以有更多的精力去拓展別的方面，這樣才更是一個(gè)企業(yè)適應(yīng)長(zhǎng)期發(fā)展的好方法。
● 市場(chǎng)消費(fèi)是否巨大：前面提到的幾點(diǎn)，更偏重于制造企業(yè)自身的發(fā)展問(wèn)題，而一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，我們不能忽視企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)市場(chǎng)，畢竟企業(yè)的生存與發(fā)展取決于此，那制造企業(yè)到底面臨一個(gè)多大的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)能力是否足夠滿足整個(gè)制造企業(yè)的生存與發(fā)展呢，這需要制造在企業(yè)在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域之時(shí)認(rèn)真考慮。
4、高技術(shù)工業(yè)面對(duì)的環(huán)境分析
人類之所以能夠持久生存，可以歸結(jié)為社會(huì)高科技的發(fā)展與進(jìn)步，給人類的發(fā)展帶來(lái)了新鮮的血液，但是，高科技發(fā)展所面對(duì)的環(huán)境是否一直適合它的發(fā)展呢？這需要我們對(duì)高技術(shù)工業(yè)所面對(duì)的環(huán)境做一個(gè)詳細(xì)的分析：
● 污染能否降低：高技術(shù)工業(yè)的發(fā)展，免不了會(huì)給城市帶來(lái)一定的污染，我們發(fā)現(xiàn)，人們其實(shí)很喜歡高技術(shù)的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兡芴岣呷藗兊纳钇焚|(zhì)，但是人們又很討厭發(fā)展高技術(shù)帶來(lái)的污染，于是一個(gè)迫切希望能改善環(huán)境污染程度的新環(huán)境正在產(chǎn)生。
● 人們的支持：高技術(shù)工業(yè)之所以能發(fā)展，是因?yàn)榈玫搅巳藗兊闹С郑欢藗兊倪@種支持很奢侈，因?yàn)槿藗兲幼儯绻呒夹g(shù)工業(yè)的發(fā)展沒(méi)有考慮到人們的方便與實(shí)用，那人們將轉(zhuǎn)而支持其它發(fā)展技術(shù)，所以從某一個(gè)角度而言，人們的支持是一個(gè)不得不考慮的環(huán)境因素。
● 人力資源的供給：高技術(shù)的發(fā)展與壯大與人力資源的緊密配合是分不開(kāi)的，技術(shù)在更新?lián)Q代，那掌控技術(shù)發(fā)展的人們也在更新?lián)Q代，這個(gè)環(huán)節(jié)不能斷，而且必須有向更強(qiáng)、更新的方向發(fā)展，所以，企業(yè)發(fā)展必須考慮人力資源供給是否合理。
● 社會(huì)的認(rèn)同與支持：這是高技術(shù)工業(yè)能發(fā)展下去一個(gè)很重要的因素，在技術(shù)與社會(huì)之間，企業(yè)要找到一個(gè)合理的平衡點(diǎn)，使得發(fā)展的高技術(shù)工業(yè)得到社會(huì)的認(rèn)同與支持。
4）工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的概述
第一、產(chǎn)業(yè)鏈的細(xì)分
產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)包含價(jià)值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈的四維概念，這個(gè)四維概念在相互對(duì)接的均衡過(guò)程中形成產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)是用于描述一個(gè)具有某種內(nèi)在聯(lián)系的企業(yè)群結(jié)構(gòu)，它是一個(gè)相對(duì)宏觀的概念，存在兩維屬性：結(jié)構(gòu)屬性和價(jià)值屬性，其主要的特點(diǎn)就是存在著上下游關(guān)系和相互價(jià)值的交換，依靠上、下游的配合來(lái)使整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈完整。
工業(yè)品的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)前垂I(yè)品在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中所處的地位不同而劃分的，工業(yè)品的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以劃分為四個(gè)部分：資源開(kāi)采工業(yè)、原材料加工業(yè)、制造工業(yè)和高技科工業(yè)，它們將整條工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈補(bǔ)充完整，并且具備了產(chǎn)業(yè)鏈中價(jià)值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈的四維概念。
下面我們對(duì)整個(gè)工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的四個(gè)部分進(jìn)行一下介紹：
資源開(kāi)采工業(yè)是工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的下游，典型行業(yè)有煤炭工業(yè)、森林工業(yè)、橡膠工業(yè)等，它們布局在資源豐富的地區(qū)，它們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中處于一個(gè)非常重要的角色，因此它們的存在才會(huì)使得整條產(chǎn)業(yè)鏈有價(jià)值。
原材料加工業(yè)處于整個(gè)工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游位置，典型行業(yè)有電力、石油、化工、冶金等等
制造工業(yè)處于整個(gè)工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游位置，典型行業(yè)有機(jī)械工業(yè)、輕紡工業(yè)等等；
高技科工業(yè)是整個(gè)工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游，典型行業(yè)有新能源、新材料、電子工業(yè)等等；
第二、工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的用戶關(guān)系
了解行業(yè)用戶關(guān)系，對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷有巨大的幫助。行業(yè)用戶的來(lái)源就是工業(yè)品的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的劃分清楚后，相應(yīng)的行業(yè)用戶也就產(chǎn)生了，行業(yè)用戶就是根據(jù)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的某個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)分而來(lái)，下面將對(duì)整個(gè)工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)部分所涉及到的行業(yè)進(jìn)行一下歸類：
資源開(kāi)采行業(yè)：對(duì)于資源開(kāi)采行業(yè)的典型行業(yè)煤炭行業(yè)、森林行業(yè)、橡膠行業(yè)等，這一類型的行業(yè)處于工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的下端，其主要是為原材料加工業(yè)、制造工業(yè)、高技科工業(yè)提供產(chǎn)品，其生產(chǎn)受地域的限制比較大，畢竟資源不是任何地方都有，更重要的是，資源是有限的，在資源開(kāi)采的過(guò)程當(dāng)中，這資源開(kāi)采行業(yè)將時(shí)刻受到社會(huì)各界人士的關(guān)注；
對(duì)于資源開(kāi)采行業(yè)，對(duì)工業(yè)品的需求范圍較廣，大到開(kāi)采所用的機(jī)械，小到圍繞開(kāi)采機(jī)械所需要的零配件、組裝件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)，對(duì)于這些的需求，雖然精度沒(méi)有高科技工業(yè)的需求高，但有其特定的一些需求，比如耐用、安全、全面等。
原材料加工業(yè)：原材料加工業(yè)的產(chǎn)生是為了更好地為制造業(yè)服務(wù)，典型行業(yè)有機(jī)械工業(yè)、輕紡工業(yè)等等。
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