工業(yè)營銷
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工業(yè)品不僅僅是價格，更側(cè)重在價值
點(diǎn)擊次數(shù)：5611 發(fā)布時間：2021-11-12
現(xiàn)在有一種觀點(diǎn)，認(rèn)為價格競爭是最有效的市場競爭形式，甚至說成是百戰(zhàn)不殆的商戰(zhàn)利器，抱持這種觀點(diǎn)是很危險的。適度的價格競爭是市場興奮劑，而非理性的價格競爭乃至價格戰(zhàn)則是抑制劑。
目前一些工業(yè)品行業(yè)的價格戰(zhàn)也開始逐步升級，陷入無序混戰(zhàn)。過低的價格不但使企業(yè)不堪承受，客戶的長遠(yuǎn)利益也會受到損失，過低的利潤也不利于行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和市場繁榮，工業(yè)品行業(yè)的高投入、高技術(shù)含量更需要從價值角度實(shí)施營銷戰(zhàn)略。我們認(rèn)為以下四個方面值得注意：
1.根據(jù)“大營銷”的概念，企業(yè)應(yīng)該做好12個P的營銷組合：戰(zhàn)術(shù)性4P一產(chǎn)品、價格、渠道、促銷;戰(zhàn)略性4P——探查(營銷調(diào)研)、分割(市場細(xì)分)、優(yōu)先(目標(biāo)市場選擇)、定位;營銷技巧2P——權(quán)力或政治、公眾輿論或公共關(guān)系;再加上人員、包裝2P。
顯然，將營銷重點(diǎn)過多地集中在價格上，可能會忽視其它更重要的層面。
2.價格競爭可換來市場份額，但換不來品牌忠誠。“誰升起，誰就是太陽”這句話很有哲理。名牌應(yīng)該有穩(wěn)定的價格形象，過低的價格只會損害名牌的形象。
從國外品牌進(jìn)入中國市場的倩況來看，它們基本上都是采用高價切人的，即使近年來一些品牌降價銷售，也不至于像國內(nèi)企業(yè)那樣賠本賺吆喝，最多少一點(diǎn)暴利而已。單純用價格戰(zhàn)手段換來的市場份額就像是吸入了不含氧的空氣一樣于身體無補(bǔ)，同時，這種市場份額也是一種極不穩(wěn)定的市場份額。
3.今天的消費(fèi)時代已進(jìn)入個性化消費(fèi)、服務(wù)消費(fèi)、品牌偏好、感性消費(fèi)時代，人們對價格的敏感性逐步減退，企業(yè)營銷武器庫中應(yīng)更多地儲備這方面的武器。
像目前國人對家電產(chǎn)品的選擇更多地集中在品牌、性能、質(zhì)量、規(guī)格、款式和服務(wù)上而非價格上。有的行業(yè)價格競爭甚至是完全無效的。比如說傳統(tǒng)的大型百貨商場，實(shí)行再低的公開毛利率銷售也在價格上競爭不過批發(fā)市場和倉儲式商店、會員商店等新的商業(yè)業(yè)態(tài)。這里的問題不在于價格而在于業(yè)態(tài)的調(diào)整。
4.創(chuàng)新，也只有創(chuàng)新，才是競爭致勝的關(guān)鍵。
美國人是以創(chuàng)新取勝的，如果她還是在家電，汽車、電子產(chǎn)品上與日本展開價格戰(zhàn)，我想是很難打破“日本第一”神話的，好在她選擇創(chuàng)新，在信息高速公路這個無競爭領(lǐng)域發(fā)展，因而將其它國家遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后邊。日本人則是模仿加小創(chuàng)新，短期抄捷徑頗有所得，但缺乏后勁。中國企業(yè)則善于模仿、跟風(fēng)。正像有人說的是采用“流行性經(jīng)營”。這種流行性經(jīng)營最容易形成“雙輸”競局。我國企業(yè)創(chuàng)新能力不足，這是一大通病。即使一些優(yōu)秀企業(yè)也缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力。
目前在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新、經(jīng)營觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新等方面可做的事情很多。像彩電行業(yè)越來越多的生產(chǎn)者和經(jīng)營者已經(jīng)開始認(rèn)識到技術(shù)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)爭奪明日飯碗的前提。根據(jù)邁克爾?波特的觀點(diǎn)，企業(yè)只有兩大持久的優(yōu)勢，一是低成本，二是差異化。差異化來自于創(chuàng)新，也是較低成本更有競爭力的優(yōu)勢。日本的倔起是靠低成本與歐美競爭，雖然短期內(nèi)獲得成功，但東南亞“四小龍”、“四小虎”比日本企業(yè)成本更低，日本獲得的優(yōu)勢開始轉(zhuǎn)移到東南亞。中國較之東南亞更容易獲得成本優(yōu)勢，東南亞低成本優(yōu)勢開始轉(zhuǎn)向中國，而美國雖然沒有低成本優(yōu)勢，但保持了強(qiáng)盛的創(chuàng)新能力，在差異化上形成了無與倫比的優(yōu)勢。以上鏈條關(guān)系值得我國企業(yè)界警覺。
價格VS價值，一字之差，卻是天壤之別。價格與價值有著對立且相輔相成的關(guān)系：首先，價格只是停留在產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)層面的表象，而價值則是基于戰(zhàn)略層面且影響品牌成長至為關(guān)鍵的因素。價值是因，價格是果，價格只是價值的貨幣表現(xiàn)，隨著價值的變化而變化。將價值引用到營銷層面，是哲學(xué)意義的升級，更是突破價格戰(zhàn)的有力武器。
著眼于價值提升的營銷戰(zhàn)略，才是真正讓企業(yè)獲得核心競爭力的好方法，也是企業(yè)基于市場基礎(chǔ)構(gòu)建自已最強(qiáng)競爭優(yōu)勢的正確途徑。它幫助企業(yè)致力于找到消費(fèi)者認(rèn)可的價值，實(shí)現(xiàn)一種與時俱進(jìn)適用消費(fèi)者需求的功能與情感價值的高度融合，是一種持續(xù)創(chuàng)造價值的能力。
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