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工業營銷
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大客戶需求的拓展

點擊次數：5047　發布時間：2022-3-15　

針對關鍵的信息采取的策略布局，就好比戰場上給敵人布下了天羅地網。對待敵人不能留情，否則后患無窮。因此，工業品銷售中，要注重一個狠勁！手段要狠。不給競爭對手留余地，不給客戶留需求縫隙。也就是在銷售中，把事情做全，根據前面的內容進行拓展攻擊。

人都是有需求的從而導致欲望，馬斯洛的需求理論也證實當一個人低層次的需求滿足以后很自然的追求高層次，而這些處在高層次中的人正是我們的目標對象。

人都是重感情的，尤其是那些忘我型的成功者往往把親人，朋友或是比較重視的其他人切身利益看的比自己還要重要，無論從其本人的利益還是他所重視的人角度出發，找到需求，滿足需求，使之效用最大化，是我們攻擊式布局的突破口。

一個人可能的需求：
（1）興趣愛好
每一個人都有不同的興趣愛好且五花八門各具特色，一個人可能有很多很復雜的興趣愛好，學界人士普遍認為，知、情、意是認識結構的三大要素。興趣的產生既受主觀因素的影響，也和客觀條件有關。有吸引力的事物能夠引人注意，這是客觀條件的作用；個人知識經驗的豐富性，教養水平的高低，這些主觀因素對興趣的產生也起著重要的作用。所以深入了解大客戶的興趣愛好必須從多方面考慮。
（2）事業工作
做企業的人都是很重視自己的事業的，但并不是每一個人的事業都順風順水，難免的磕磕絆絆是很正常的，但處在困難中的人卻不這樣想，他們會條件反射的產生危機感和壓力感，迫于生存，會急于擺脫這種可怕的境況，如果這個時候你能夠幫助他脫離這種煩惱的困擾，那么你就是他的救星。
（3）個人理想和奮斗目標
每當談及自己的理想和抱負時，不論偉大與否，相信只要擁有的人，都會表現出自信，充滿期待，了解到你的大客戶的理想奮斗目標后，為什么不選擇做和他志同道合的人？你也許做不到，或是針對他的理想目標做一些準備給出對他實現目標的有效建議或是作出有助于實現目標的事情，相信他會對你感激不盡的。
（4）家庭狀況
做一份好的事業，背后強有力的后盾莫過于有一個幸福完美的家庭，家庭的支持，給予無窮的力量，試想如果一個家庭不斷爆發戰爭，矛盾不斷升級，那么在外工作又怎會順心，安家才能保家啊！凡是有因必有果，如果你的大客戶家里不安，找出原因在能力范圍和不過多干涉隱私的前提下調節矛盾，未必是件壞事.
（5）孩子的學業
以“科教興國”作為振國之寶的中國，教育以不容任何人忽視，家長盼子成龍，望女成鳳的急切心情，導致進重點學校熱，出國留學熱成為一股風氣和潮流，如果幫助其子女學業如愿以償，相信你一定幫對了忙。某公司的職員老王，曾經動用自己的關系幫助客戶企業采購部某經理的孩子調到該市最好的重點高中。在該年第三季度里，客戶考慮到老王企業的產品功效也不錯，而且人情公關也發揮的挺好，就續簽了一年的合同。
（6）父母的健康
有事沒事常回家看看“歌里是這樣唱的，看似極為普通的行為，但對于工作繁忙的企業人來講并非很簡單，沒有時間陪伴并照顧父母的確是事實。雖然心里時常掛念著父母的身體和健康狀況，但也只能是心有余而力不足了。如果這個時候你能幫他照顧一下父母替他們盡一份孝心，讓老人感到溫暖和親情，老人高興了，客戶也笑了。
（7）親戚及要好的朋友需求工作
每當到高校畢業的日子，最熱鬧的地方莫過于人才市場了，面對狼多肉少的現實狀況，很多人無功而返，繼續下一站的旅途，這時候，有些人會利用自己龐大的親友團和所有的人脈為自己開辟謀生之路。此時幫助客戶安置親友的工作不失為一種良策。
（8）沒有實現的愿望
愿望埋藏在心里久了，便會變成一種期待，每個人心里都有愿望，或大或小，或近或遠，或真實或迷惘，但可以肯定的是它一定是沒有實現，而我們如果挖掘到大客戶心里埋藏的愿望并幫助他實現，這突如其來的喜悅會讓他對你感激不盡的。

這些只是其中的一些小點，還有很多需要我們的營銷人員去挖掘，針對性運用策略滿足其需求。當已經了解到現存的需求我們把它一點一點的列出來把我們能夠解決的圈起來，付諸于實踐。所以不怕問題多而怕我們解決不了，只要我們能解決，“畫出來的餅也能充饑”。

案例描述：客戶：“想不愛你不容易”

李經理對于王展的公司來說，是名副其實的大客戶，為了留住這個大客戶，公司可謂挖空了心思，王展主要負責為公司維系這個大客戶。對于李經理的個人信息王展了解的非常的到位，連其家人，朋友都是了解的很清楚。李經理擁有一個幸富美滿的小家庭，夫妻感情很好，孩子學習成績優異，夫妻倆事業都很順利，但唯一美中不足的是由于工作太過繁忙，兩口子誰都沒有時間去照看李經理的父母，二老已經年過七十，不愿給子女添麻煩，堅持在老房子里居住，這使孝順父母的李經理心里很是愧疚，經常為此事犯難。王展了解到這一情況后，就找機會陪老人聊聊天，讀讀新聞，有時候還幫助老人做飯洗衣服，這給平時孤獨無趣的老人增添了很多樂趣。

雖然李經理的父母和這次采購并沒什么關系，可以說八竿子的距離都夠不著。但是王展只要有空閑時間就去二老那兒。老人們打心眼里喜歡這個小伙子，早就把他當作自己的孩子看待，一次，由于過量的運動加之天氣炎熱，李大爺突發心臟病，這可急壞了大媽，大媽第一反應是給兒子打了電話，但由于李經理在外地出差，沒辦法趕回來，就給王展打了電話，王展火速趕到把大爺送到了醫院，才脫離了危險，日后又是王展無微不至的照顧使得大爺不久就痊愈回到了家中。

當李經理出差回來看望父母時，父母把事情的原委講了一通，李經理對父親能夠脫離危險感到欣慰，同時在內心深處對王展非常的感激，見到王展的時候主動伸出手表示感謝，王展淡淡的說這是我應該做的，此后，他們的感情就像是親兄弟一樣，王展不僅為公司維系了一個重要的大客戶，而且在幫助別人的同時自己也感到非常快樂。

案例延伸：從這個案例我們不能看出企業在營銷策略上越來越趨于人性化，既然是大客戶就要重點對待，站在應有的高度和戰略的角度，用心去維系，用愛去編織，我們不僅要掌握各戶的個人信息，把握客戶需求，而且要在滿足其需求的同時讓他感覺的到我們的真心，我們的服務，我們想維系彼此良好合作關系的愿望。具體落實時要做到全面，謹慎，細心，當客戶看到，當你把他生命中最重要的人安頓妥當滿足其自身的需求時產生的作用往往比對其本人的效果好。建立感情基礎，合作起來較輕松，愉悅。

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