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【經驗分享】工業品項目性銷售團隊特征以及考核標準

點擊次數：11042　發布時間：2018-7-2 17:06:49　

01產品特點
A、項目性營銷，不像快速消費品那樣有穩定的市場需求。其產品的銷售過程較為特殊，需要主動去和客戶推銷，通過發掘和引導客戶需求從而最終實現有效項目銷售。因此，團隊的營銷能力和工作態度及熱情是其銷售成功的關鍵因素。
  B、項目性團隊營銷人員的工作特點：工作時間自由，單獨行動多，公司難于掌控;工作績效可由具體成果顯示出來;工作業績的不穩定性。
02績效管理考核的目的
  第一條公司員工考評目的。
  1、通過對員工在一定時期內擔當職務工作所表現出來的能力、努力程度以及工作實績進行分析，做出客觀評價，把握員工工作執行和適應情況，確定人才開發的方針政策及教育培訓方向，合理配置人員，明確員工工作的導向;
  2、保障組織有效運行;
  3、給與員工與其貢獻相應的激勵以及公正合理的待遇，以促進三現管理的公正和民主，激發員工工作熱情和提高工作效率。
  第二條考評用途。
  人員考評的評定結果主要有以下幾方面用途：
  1、合理調整和配置人員;
  2、職務升降;
  3、提薪、獎勵;
  4、教育培訓、自我開發、職業生涯。
  第三條考評原則
  1、以績效為導向原則;
  2、定性與定量考評相結合原則;
  3、公平、公正、公開原則;
03銷售團隊整體獎勵的內部分配方式
  參與項目的經理、方案設計部等參與項目提成分配，其中分配比率分如下：
  項目經理提成=項目提成×85%
  技術經理提成=項目提成×15%
  附：項目經理與技術經理之間的分配比率可以適當調整，但是必須要有一定比例，我經常發現有些公司過分強調項目經理的重要性，導致技術經理更多的角色是輔助的、甚至是項目經理的助理。
04設立考核的指標與權重比
  根據項目團隊分配的方式與工作特征。

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