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【催款技巧】催款系列之一：應收賬款的三大管理控制

點擊次數：11083　發布時間：2018-10-23 14:32:38　

資金是企業的血液，而應收賬款就是企業的中樞神經。企業對應收賬款的控制，不僅決定了流動資金的周轉水平，而且直接影響到銷售業績和市場競爭力。

1工業企業存在應收賬款的根源
目前，中國的工業市場經濟已經上個世紀50-70年代的資源匱乏階段，發到資源過剩時期；大部分行業都出現了產品同質化、競爭加劇化、成本顯現化、價格透明化、利潤微薄化，導致市場越來越難做；有時為了擴大市場份額、銷售更有競爭力、給予客戶更多的誘惑力、往往通過鋪地壓貨、先貨后款、分期付款、給予保證金變大、付款周期變長、愿意接受承兌匯票、客戶信用評級缺失、產品質量問題允許扣款等方式，導致企業的應收賬款面臨巨大風險、應收賬款金額迅速增加，加上工業企業間互相拖欠貨款的現象日益嚴重，壞賬損失也日益增多，導致現金流量嚴重不足，給企業的正常生產經營活動造成影響，制約了企業的正常經營和發展，甚至影響到工業企業的持續經營能力。

2應收賬款的管理措施與對策
應收賬款管理主要是應收賬款風險的管理，即針對應收賬款風險，在事前、事中和事后都應加強管理，以期制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡，以確定應收賬款信用政策。

1、應收賬款的事前控制
（1）建立正確的盈利觀念
企業要根據自己開發的產品、現有的市場、潛在客戶群以及自身狀況制定恰當的發展模式，只有這樣，企業才能建立屬于自己的競爭優勢，走差異化道路，將賒銷業務穩定在安全水平。同時摒棄只重銷售額增長不重運營能力增長的做法，改以銷售額和企業運營并重，做好企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，讓企業進入良性的成長模式。
（2）建立健全內部控制制度
對應收賬款實行責任制管理，明確權責，加強銷售業務人員的責任心和風險意識，落實收款責任。以制度的形式將債權責任明確下來，以規范有關人員的行為。
（3）建立客戶評審制度
中小企業應對客戶進行細致的調查，主要關注客戶的性質，財務狀況、信譽等方面的情況，建立相應的信用檔案，以供隨時查閱。在經營過程中，也要密切注意客戶的經營狀況，如果出現應收賬款收不回或者可能收不回的情況，要及時調整政策、采取措施，避免造成損失。
（4）確立合理的信用政策
信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。
（5）對要求特別大的賒銷數量要有限定最高數量
對一個買家的賒銷數量要有一個最高數量的限定，以防故意來騙取貨物的騙子買家。
2、應收賬款的事中控制
事中控制階段是應收賬款管理難度最大的階段，也是最重要的階段。主要包括：
（1）建立賒銷申報制度
企業應建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。對所有的應收賬款都應當記錄下來，包括賒銷金額、賒銷時間、賒銷人、賒銷期限、有無擔保以及本企業經手人、責任人，并一式四份，分別由客戶、企業責任人、經手人、企業管理部門保管
（2）強化日常管理，制定必要的激勵措施
經營過程中，企業應注意強化應收賬款的日常管理，提高相關業務人員的專業素質和技術水平，改進單純以銷售額為依據的薪資政策，如果銷售人員只管賒銷的銷售數量，那么按相應的要求必須是款到才有提成。這樣同時可以建立相應的激勵政策，提高催款人員收款的積極性。
（3）注重合同管理
企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。
3、應收賬款的事后控制
（1）應收賬款的跟蹤管理
企業應對放出去的應收賬款實時跟蹤，與客戶保持聯系，及時提醒客戶收賬時間，并隨時關注企業提供的服務或者產品的質量等問題，一有問題，隨時處理，維護與客戶的良好關系，提高應收賬款的回收率，識別應收賬款的預期風險，降低企業可能的損失。
（2）執行嚴格的應收賬款責任制
將應收賬款的催收細化到個人的責任，將應收賬款的回收與個人工作績效掛鉤，對逾期還未回收的應收賬款的負責人進行一些警告，對提前收回的應收賬款的負責人給予一定獎勵。
（3）更新客戶的資信檔案
隨時關注客戶的財務狀況、信譽等信息，更新客戶的資信檔案，以便進行下一輪的賒銷業務。對于經營狀況良好、還款及時的客戶，之后可以采取較為寬松的信用政策。而對于還款不及時、經營狀況下滑的客戶要慎重考慮下一步的信用政策。
（4）制定合理的收賬程序
催收賬款的程序一般為:信函通知、電報或電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。
（5）應收賬款的催收
企業管理者對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。
（6）對每筆賒銷應該用電腦臺帳的方式進行登記
中小企業對外的每筆賒銷都要用電腦臺賬記錄下來，這樣好幫助中小企業知道什么時候還有多少應收賬款需要收回。
因此，應收賬款影響企業的生存，及時收回對企業至關重要；要想及時收回不要忘了我們的經驗：“實施事前控制，可以防止70%的拖欠風險；實施事中控制，可以避免35%的拖欠；實施事后控制，可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制，可以減少80%的呆賬、壞帳損失”。

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