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【案例前言】

業(yè)務(wù)員，為什么你總是搞不定客戶？為什么你總是抓不住機(jī)會(huì)？為什么你總是成不了單？因?yàn)槟闳鄙?/span>“堅(jiān)持”、“靈敏的嗅覺”、“合作共贏”。

下面就是堅(jiān)持不服輸，堅(jiān)持尋找項(xiàng)目的突破口，堅(jiān)持為客戶著想，最終與客戶合作共贏的案例。

【案例背景】

鋼渣立磨項(xiàng)目是G公司為了將煉鐵所產(chǎn)生的廢渣回收再利用開設(shè)的項(xiàng)目。此項(xiàng)目引進(jìn)新設(shè)備投資上千萬，但是投資回報(bào)率很高，預(yù)計(jì)1年內(nèi)就能收回成本。對此項(xiàng)，G公司高層非常重視。

我們是通過設(shè)備制造商了解到該項(xiàng)目的基本情況，初次采購特種油品的數(shù)量在100桶以上。客戶已經(jīng)認(rèn)證了兩個(gè)國際品牌的產(chǎn)品：M品牌和Y品牌，而我司Y品牌在中國區(qū)的總代理。

【組織架構(gòu)】

【案例描述】

初次接觸，收集信息，建立關(guān)系

九月份我司技術(shù)服務(wù)部提供了該項(xiàng)目信息。接到信息的當(dāng)天，我就率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和G公司項(xiàng)目部工程師H取得聯(lián)系預(yù)約拜訪。這是我們與G公司的首次接洽，到現(xiàn)場后與工程師H做商務(wù)溝通，并下到廠區(qū)拜訪各部門老員工，重點(diǎn)了解公司組織架構(gòu)、項(xiàng)目進(jìn)度、人物背景關(guān)系等重要信息。

據(jù)了解G鋼鐵公司為私營企業(yè)，總裁長期在國外，而公司重要負(fù)責(zé)人均與總裁是親屬關(guān)系。負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的采購部總監(jiān)A和財(cái)務(wù)部總監(jiān)B與總裁關(guān)系最為親密，而這兩位部門一把手在公司內(nèi)部都安插了自己的人員及眼線，他們互相牽制，互相監(jiān)督。工程師H負(fù)責(zé)此項(xiàng)目中的備品備件，而財(cái)務(wù)部總監(jiān)B的得力干將P與H是同學(xué)，私人關(guān)系很親密。工程師H已經(jīng)按照設(shè)備產(chǎn)品說明書，將符合要求的M牌和Y牌的油品型號(hào)和用量提交給采購工程師L。此項(xiàng)目預(yù)計(jì)在9月底前完工，然后開機(jī)調(diào)試。

項(xiàng)目評(píng)估，前路迷茫

我們立即和采購部工程師L取得聯(lián)系，他確認(rèn)收到了項(xiàng)目部提交的油品采購計(jì)劃。但L工程師告訴我們，他們已經(jīng)在一個(gè)星期以前和我們競爭對手M品牌簽訂了采購合同，而且貨款已經(jīng)打到對方賬戶中。M品牌公司已經(jīng)安排備貨，下一步就要將貨品送去現(xiàn)場。這個(gè)出人意料的消息讓我們團(tuán)隊(duì)有些發(fā)懵。

再經(jīng)過深入溝通后我們了解到，M品牌和G公司合作多年，每年與G公司的生意往來上千萬，在G公司也積攢了很多的人脈，因此M公司較早就拿到了項(xiàng)目的信息開始進(jìn)行報(bào)價(jià)和公關(guān)。

面對這樣的局面，我們團(tuán)隊(duì)都感到孤立無援，不知道下一步該怎么做。

深度接觸，尋找突破

我和搭檔都很失落，是放棄還是繼續(xù)跟進(jìn)？深夜我們整合信息整理思路：不能放棄！要堅(jiān)持，我們一定能找到方法。

第二天我們又來到G公司，和采購部長D確認(rèn)之前得到的信息是否準(zhǔn)確。令我們失望的是，這次得到的答案和采購部工程師L給的信息一致的：合同已簽訂，貨款已打到對方賬戶中，正等待送貨。

我們又去了項(xiàng)目部，從工程師H處得到設(shè)備說明書，我們反復(fù)閱讀設(shè)備說明書，將關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)信息再次進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要問題。在產(chǎn)品說明書中，有一款油品用量最大，占整個(gè)采購量的80%。設(shè)備說明書中明確標(biāo)明此部位，合成油和半合成油都能用，并且效果沒有差別。我們知道這兩種油品的價(jià)格相差4-5倍，而且合成油的利潤也比半合成油的利潤高很多。競爭對手在供應(yīng)商只有一家的情況下，一定會(huì)建議客戶買貴的合成油。我們馬上意識(shí)到這是我們的突破口。找到這個(gè)突破口后，我們立即與采購部進(jìn)行確認(rèn)。確認(rèn)結(jié)果證明我們所掌握的信息和我們的分析是準(zhǔn)確。

打點(diǎn)突破，峰回路轉(zhuǎn)

通過對比，我們發(fā)現(xiàn)采購合成油的費(fèi)用大概在200萬元，而采購半合成油的費(fèi)用僅在100萬左右。我們找到項(xiàng)目工程師H，本著與企業(yè)共贏的原則將我們所提供的油品性能、優(yōu)勢一一詳細(xì)闡述，在達(dá)到同樣效果的前提下，著重對比我們與競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢。工程師H將我們提供的方案交給了財(cái)務(wù)部的老同學(xué)P，問題直接反應(yīng)給財(cái)務(wù)總監(jiān)B，很快得到相關(guān)人員的響應(yīng)，說需要將此事調(diào)查清楚，并且在不違背公司原則的情況下，協(xié)助我們拿下訂單。通過內(nèi)部渠道，我們很快就知道了競爭對手的價(jià)格，根據(jù)對手的價(jià)格，我們做了一份我們的報(bào)價(jià)單，兩個(gè)報(bào)價(jià)整整相差100萬！

商務(wù)談判，最終贏家

我們來到采購部，直接找到采購部經(jīng)理N。明確指出設(shè)備說明書中指定了兩家品牌的油品，而采購部工程師L并沒有公開比價(jià)，直接訂購M品牌的油品，在達(dá)到同樣設(shè)備要求的前提下，我們所提供的產(chǎn)品價(jià)格和M品牌油品的報(bào)價(jià)差100萬。言談中暗示集團(tuán)高層已知道此事，為了幫他盡快把事情解決，我們愿意協(xié)助做后續(xù)工作。N經(jīng)理很快召集部門會(huì)議，并讓我們在休息室等候。商討結(jié)果，決定讓我們立即報(bào)價(jià)，我們的報(bào)價(jià)單在5分鐘內(nèi)就通過傳真?zhèn)鞯搅丝蛻舻霓k公室，經(jīng)過他們詳細(xì)比對，果真相差100多萬。

簽訂合同，批量供貨

采購部也了解到財(cái)務(wù)部B老總好像也很關(guān)注此事。他們希望盡快解決這個(gè)麻煩，所以派出采購部D部長出面和我們商談，D部長很快就答應(yīng)了我們的訴求，只要不把這個(gè)事情擴(kuò)大化，會(huì)盡快和我們簽合同送貨，我們的競爭對手M品牌，已經(jīng)收到貨款，他們很不甘心被我們KO出局，做出了拒不退還貨款的舉動(dòng)。最后經(jīng)過多次協(xié)商，我們供一部分貨品，競爭對手供一部分貨品。

客戶服務(wù)

我們雖然沒有拿下這次項(xiàng)目的全部訂單，但我們本著合作共贏的原則，幫助采購部解決了這次麻煩，建立了友誼。而競爭對手在關(guān)鍵時(shí)刻不顧客戶利益，拒不退款，在后期與我們的競爭中徹底退出了G公司。

【案例分析】

事情到這里已經(jīng)可以結(jié)束，其實(shí)企業(yè)間競爭是常態(tài)，客戶需要的不僅僅是好產(chǎn)品，更需要合作共贏的好局面。

案例給我們?nèi)c(diǎn)啟發(fā)：一、事情沒有到最后一步，一定不要輕言放棄；二、只要耐心，合作契機(jī)總會(huì)出現(xiàn)，膽大心細(xì)就可以找到突破口；三、優(yōu)秀的銷售人員一定是細(xì)水長流，建立合作共贏的局面。

銷售業(yè)務(wù)人員不僅堅(jiān)持做到了以上三點(diǎn)，在項(xiàng)目初期落后與對手，局面不利的情況下，堅(jiān)持與客戶交流，以客戶的利益作為最終抓住競爭對手的弱點(diǎn)成功突破。

【案例延伸】

線人在我們的業(yè)務(wù)推進(jìn)中占據(jù)十分重要的地位。搞定線人要從公司利益、個(gè)人利益、差異化的人情三方面來各個(gè)突破。我們俗稱“三板斧”，分別是：

第一板斧：公司利益的滿足是基礎(chǔ)

這是一個(gè)銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)；

公司層面考慮的主要是滿足生產(chǎn)需要；

我們作為供應(yīng)商需要整體把握銷售方案，保證質(zhì)量，兌現(xiàn)服務(wù)項(xiàng)目，控制意外事件。

第二板斧：個(gè)人利益的滿足是重點(diǎn)

客戶個(gè)人利益包括個(gè)人在公司內(nèi)部得到的重視或者升遷；

某些個(gè)人公司外部的名氣或者方便；

當(dāng)事人之外的周圍關(guān)系人的某些層面的利益；

其他表現(xiàn)形式的利益等。

第三板斧：差異化人情滿足是點(diǎn)綴

差異化人情就是，在滿足企業(yè)、客戶利益的全部過程中，體現(xiàn)出來的與眾不同的人情味，也就是你比競爭對手更加了解客戶內(nèi)在的需求。

客戶內(nèi)在的需求是關(guān)鍵：也就是你比競爭對手更加職業(yè)化，或者更加了解客戶隱含的信息，或者你更懂得客戶內(nèi)心的想法。

原則：了解客戶內(nèi)在的需求是關(guān)鍵中的關(guān)鍵！