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營銷案例
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如何促進采購項目前進？

點擊次數：10929　發布時間：2013-3-15 14:39:56　丁興良

    做事有條不紊、循序漸進是保證事情成功的前提，做銷售也是一樣，保證采購項目根據流程一步一步的前進是銷售的標準流程體現。然后，在銷售人員的實際銷售中，采購的項目是不會自己向前進，需要銷售人員不斷的跟進，以促進采購項目按照流程一步步前進。
    一步一步的采購項目前進太慢了，那么，銷售中有沒有什么捷徑呢？這是很多銷售新人員的疑惑，下面我們看看案例中的李達人是怎么讓銷售新人員明白這個道理的。
【案例】 Step by step
    李達人是一名汽車銷售人員，做事總是有條有理，在他手上經過的成功案子有不少，于是公司準備讓他帶兩個新人。
    兩個新人上馬還挺快，第一天，達人只粗略講了一下銷售流程，兩個新人就迫不及待地“沖”了出去，快下班時，新人們都紛紛過來匯報成果，各自收獲不同。
A：我已經找到了客戶，而且還與客戶見過面了，因為時間問題，客戶說下次再談。
達人：然后呢？
A；然后？什么然后？沒有然后啊？
達人：沒有然后他就讓你走了啊？
A；還要什么，不是說好下次再談嗎？
達人：請問你所謂的下次是什么時候？
A：客戶那邊再通知我！
達人：…… B那你呢？
B：我，我，我沒有他那么快，今天我一直都在辦公室里的，還沒來得及出去呢。
達人：在辦公室一天，都做了些什么？
B：你今天不是說銷售要一步一步來嗎？我想我連我們有哪些客戶如果都搞不清楚的話，那見到客戶就不知道應該說什么了，也不知道到底該做什么好啊，所以我今天就沒有出去，而是在辦公室整理查看我們的客戶資料。
達人：恩，做得好，繼續努力。
…… ……
一個星期以后
    A依然每天還在忙著見客戶，可是見過的客戶每次都說下次再聊，但都沒有再找他，他呢，也因為老是忙著找下一位客戶而管不著以前的，所以，當達人再一次問到他的時候，他什么也說不上來。
    相比A而言，B做得穩多了，因為他聽進了達人曾經說過的建議，在沒有搞清楚狀況之前出去，去得快，死得也快，于是，他花了大量時間來整理以前客戶的資料，然后才進入到銷售的流程中來，先對自己手上的客戶進行了一些規劃，然后再一個一個電話打過去與客戶邀約，邀約過程中，他能利用電話短短的時間讓客戶相信他對客戶的關注程度，于是客戶也樂意與他見面，于是，他的銷售進行得有條不紊，并且他每天還會做很多功課，把自己拜訪過的客戶的資料全都記錄下來。一步一步地進行銷售…… ……
案例分析：
    銷售業有個SOP，即銷售流程，曾經有朋友去商場買手機，銷售人員連問好都做不好，而當問及哪些手機好，哪些不好時，銷售人員更是語無倫次。試問，連問好都做不好的銷售人員那怎么能把產品介紹好呢？
    現在想起來，還真有道理，所以銷售SOP很重要，對于大客戶更是如此。客戶規劃與電話邀約→客戶拜訪與初步調研→提交初步方案→方案演示與技術交流階段→需求分析與正式方案設計→項目評估→商務談判→簽約成交——這是大客戶銷售的一個完整流程，沒有哪一步是從余。
而像案例中的A，他居然跳過了銷售SOP中最重要的第一步，試問：這樣的銷售，何以成功，所以，成功銷售必須——Step by step！
Step by step典型特征：
拜訪客戶，整理客戶資料，沉著冷靜，在對客戶完全了解的基礎上進行項目更進。
對項目每一個流程進度都很重視，嚴格按照標準完成進度，以確保項目整體進度的順暢。
Step by step，項目流程一環套一環，推進發展，每一個環節都影響到項目的整體進度。
有始有終，利用項目流程影響、推進客戶公司內部采購流程的發展。
按照項目型銷售推進流程進行推進項目進程的工作。
銷售SOP體現在項目型銷售上，即項目型銷售7個流程：
項目型銷售推進流程是從供應方自身的角度對整個銷售的過程一般所必需經過的步驟進行劃分和描述，可以幫助我們確定銷售過程所處的階段，以推進項目的前進。見下圖，它包括以下幾個部分：

1.項目前的準備：客戶規劃與電話邀約
    這是項目型銷售的起點，客戶規劃實際上就是客戶的開發階段；銷售人員主要目的是發現問題，提出需求；這一階段需要的工作內容主要有客戶信息的搜集和評估銷售機會；收集與擬進入項目有關的因素：項目等級、資金狀況、技術要求、客戶關系、客戶信譽和與競爭有關的因素。　　
    與客戶的第一次溝通，不要期望能夠馬上讓客戶對我們的產品和服務產生興趣，與客戶建立良好的信任關系，激發并引起客戶的興趣，為下一次客戶關系維系打下基礎，是我們在電話邀約階段應該完成的任務之一。
1.客戶拜訪與初步調研：該階段銷售項目的成功率為20%
本階段對應于客戶內部采購流程的第二階段：研究可行性，確定預算。
在這一階段的主要工作內容表現為：　　　　
1.對前期獲得的項目信息作進一步確認和分析。
2.理清客戶組織和角色，發現客戶中的權利人士，盡可能與他取得聯系；這一階段的目標：成為客戶選定的候選供應商。
2.提交初步方案：該階段銷售項目的成功率為25%
    本階段的主要工作內容就是設計出一份初步解決方案，以顯示公司的實力，建立初步優勢。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方進行技術交流；本階段獲得客戶內部的廣泛認同也很重要，因此不僅僅要與客戶方經手人士進一步發展關系，而且要將客戶關系推廣到客戶內部更廣泛的范圍中，另外信息收集也是本階段的重要工作內容之一。
3.方案演示與技術交流階段：該階段銷售項目的成功率為30%
    本階段客戶已經建立采購標準，銷售人員應該與客戶進行技術交流。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，將被允許進行正式的方案設計。
這一階段主要工作內容有：
    利用產品/解決方案演示、公司參觀、已使用產品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，并建立競爭優勢。
影響或參與制定客戶的采購標準，如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下階段將面臨激烈的價格競爭。
對客戶主要決策人和關鍵人進一步展開必要的影響工作。　　
4.需求分析與正式方案設計：該階段銷售項目的成功率為50%
    通過技術交流，客戶認同了我們的實力，同意讓我們提交正式的方案設計；根據招標通知書進行需求分析并提交正式解決方案，如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將通過初步篩選，進入項目評估階段。
5.項目評估：該階段銷售項目的成功率為75%
    在項目型銷售推進流程的上一階段，根據客戶招標要求設計正式方案，提交了應標書，通過了客戶采購小組的篩選。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將被確認為首選供應商。
6.商務談判：該階段銷售項目的成功率為90%
    在上一階段，公司被確定為項目的首選供應商。接下來將與客戶一起對項目的價格、到貨期、實施進度、售后服務、付款方式、整體方案建議等細節進行磋商，并形成合同條款。商務談判階段的內容主要有：
安排公司高層拜訪客戶，明確成交的條件與付款方式的細節內容。為了使項目的順利實施，進行商議，制定措施。
與客戶進行商務談判，形成合同條款。這將為雙方提供一份保障與約束，為項目實施提供有力的支持。
商談簽約事宜，為雙方利益達成共識。　
7.簽約成交：該階段銷售項目的成功率為100%。
在本階段，項目簽約，雙方高層進行互動，最終明確成交的條件和付款方式，形成法律保障。簽約成交的目的：
(1)為雙方提供一份保障與約束，為項目實施提供有力的支持。雙方不只是因為信任而履行承諾。(2)明確成交條件與付款方式，為項目的正式實施揭開序幕。
此時，項目型銷售到達終點。

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