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GD電氣公司的工作流程管理診斷分析:

1、工作流程管理平臺整體評價

小評：從上表工作流程管理缺失架構可以看出，導致這些現象出現的主要原因在于沒有銷售流程管理方面的制度和文件；績效考核與薪酬設計只重結果不重過程；銷售團隊內部單兵作戰為主，缺乏團隊配合；這些方面的出現會導致新銷售人員和新市場成長困難；費用管理缺乏科學依據，主觀性強；公司無非掌控項目進展與市場局面，只能被動接受結果；組織智慧無法沉淀；無非擺脫依賴銷售人員個人關系的局面；這些的一切會導致企業觀念落后于市場變化，對流程管理的重要性認識不足。

2、銷售人員對于GD電氣公司核心競爭力的評價

總體來看，GD在客戶關系維護和承諾和兌現方面是比較突出的核心競爭力，由此也可以判斷GD的銷售團隊是一個關系導向型的團隊。

3、銷售團隊對新銷售人員支持不足

調查顯示:有71%的銷售人員認為自己在銷售過程難以得到團隊的支持，基本屬于單打獨斗型的銷售模式

4、2008離職情況分析

5、歷年進入公司的銷售人員2007-2008年銷售額的情況分析

統計顯示:2005-2008年的4年時間，GD公司都沒有在招到或培養出做單能力較強的銷售人員。而老銷售人員卻不斷流失。銷售團隊呈現老化趨勢。

6、銷售額分布呈典型的2：8分布并逐漸集中化

8、銷售費用調查：居高不下；

06年至08年，雖然業績上下波動，銷售費用卻基本保持在占銷售額20%左右的水平（銷售費用包括薪酬、業務費、差旅費、廣告費及其他雜費）。隨著價格競爭的進一步加劇，居高不下的費用將嚴重侵蝕公司利潤。

工業品營銷研究院認為:費用居高部下的根本原因在于原來雙合的費用管理方面只重業績不重過程，公司無非控制過程的情況下，只能采取粗放的費用管理手段:以業績確定費用比例。最終導致原本費用應該逐年下降的老市場費用不降，原來缺乏費用的新市場和新銷售人員因沒有資源而無法有效投入。

9、GD電氣公司營銷管理模式仍處于初級階段，具體表現有以下3個方面：

第一階段:簡單管理；

優點：單兵作戰，只關注結果，管理簡單

缺點：難以控制過程，新人流失率 極高，業績瓶頸，過度依賴老銷售員；

第二階段:銷售漏斗管理

優點：對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，管理效率顯著提升；

缺點：缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動化的管理工具；

第三階段：項目性銷售流程管理

優點：對項目進行階段劃分，強調團隊配合和過程管控，強調階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動化的管理工具；

缺點：對銷售管理人員的素質提出了較高的要求；

從上面的三大階段可以看出，GD的營銷管理模式還是比較粗放，基本依靠銷售人員的個人能力和多難來建立起來的客戶關系，無論是從組織架構還是制度流程方面，都表現出單打獨斗為主的營銷管理思路。

10、建立項目里程碑管理