【案例分享】近75%的銷售額掌握在2個老鳥手中，我欲哭無淚
點擊次數(shù)：8219 發(fā)布時間：2018-7-12 13:32:41
“英雄”，就是職業(yè)上的老鳥級人物。老鳥級人物對企業(yè)的影響是巨大的，帕勒托定律80/20的法則告訴了我們，80%的企業(yè)利潤由20%的銷售人才創(chuàng)造出來。而20%的銷售人才在企業(yè)中被稱為“英雄”。英雄可以令企業(yè)的收入不斷提升，然而也是最危險的一批人，稍微的不注意，就會跳槽，這種管理風險導致很多企業(yè)無法控制，致使很難往高的方面去發(fā)展去壯大。
案 例 英雄管理風險，給企業(yè)造成的影響
３年前，我們在一家浙江WM電纜公司做培訓時，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的；其他34個銷售人員創(chuàng)造出來的業(yè)績是16%，還有的業(yè)績是老客戶的維護產(chǎn)生了11% 。我馬上問了一句話：“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個銷售精英手中，你沒有感覺有風險嗎？”、“34個銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績不好，你該怎辦呢？”，那個老總，頓時無語。
WM電纜公司——“銷售狀元” 我們是愛他還是恨他？
山東青島一家生產(chǎn)釬焊板式換熱器的企業(yè)，2012年10月，該企業(yè)的總經(jīng)理陳總在一起聊天的時候，便提到了這個問題。該公司的為首的銷售英雄小張在工業(yè)品操作上的豐富經(jīng)驗和實戰(zhàn)理論，曾針對釬焊板式換熱器的行業(yè)特征，制定了一套行之有效的區(qū)域市場突破執(zhí)行計劃，通過區(qū)域分析、區(qū)域框架定制、區(qū)域定位切入、榜樣客戶公關(guān)、持續(xù)跟進等工業(yè)品行業(yè)中針對性極強的實戰(zhàn)策略，步步為營，嚴格推進，在雙方的緊密配合和高效執(zhí)行下，短短的9個月時間，即扭轉(zhuǎn)了公司在B省市場的不利局面，將銷售引入正軌。然而公司里卻除了他和幾個銷售能力強一點的員工在工作，其他的卻一點業(yè)績都沒有。
對于釬焊板式換熱器市場，群雄逐鹿，競爭愈演愈烈，區(qū)域營銷成為企業(yè)立足市場、有效拓展銷售的“戰(zhàn)略樞紐”。在市場需要精耕細作、營銷越來越精細化的今天，如何從區(qū)域市場實現(xiàn)有效切入并突破、如何通過焦點客戶來引爆行業(yè)市場、如何實現(xiàn)區(qū)域銷量快速提升、如何實現(xiàn)弱勢行業(yè)客戶的培育引導、如何保證區(qū)域健康良性的運轉(zhuǎn)……成為企業(yè)區(qū)域?qū)崙?zhàn)的精髓所在，亦是市場營銷的關(guān)鍵一環(huán)！可以說：得區(qū)域者得天下！但是想得到那么大的業(yè)務(wù)單，占據(jù)市場份額，并不是一兩個銷售人員能夠完成的。面對如此困惑，陳總感到心急又無奈。
陳總深刻體會到了區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)的激烈程度與重要性，公司定位區(qū)域市場突破策略在事實中也被證明是完全正確和及時的。但是老鳥級的人物，可望不可求。
銷售是需要英雄的，但是只有英雄，好像管理風險太高，如果世界500強的企業(yè)都靠英雄的話，那么他們的英雄不知道需要投胎幾百次才夠把企業(yè)做好了。那他們是靠什么呢？一個小的戰(zhàn)役，你可能靠英雄；但是，長期的戰(zhàn)爭再靠英雄，行嗎？
無可否認，企業(yè)確實需要英雄的智慧，英雄能夠創(chuàng)造財富也是顛撲不破的真理。但是，一直以來在中國企業(yè)界有功高蓋主而寧愿放棄的傾向，在一些企業(yè)看來，好的英雄可以獨當一面，一人可以為企業(yè)做出將近一半的業(yè)務(wù)，為企業(yè)利潤收入做出很大貢獻。然而他們一旦離開，企業(yè)的代價也會是很大。在國內(nèi)有一定規(guī)模和業(yè)內(nèi)影響的企業(yè)中，可以很容易找到由于銷售英雄離開給企業(yè)帶來損失的事例：
著名門戶網(wǎng)站899公司2007年第三季度為增加短信業(yè)務(wù)收入，由于公司缺乏科學的廣告效果預(yù)測分析和英雄人物“艾啟”的離開，上千萬的廣告費打水漂。而之前這塊業(yè)務(wù)在“艾啟”的存在下，曾使公司賺取了過千萬的收入，而今“艾啟”的離開使企業(yè)陷入不可收拾的地步。
類似的事例不勝枚舉，產(chǎn)生上述情況的原因，我們認為，除了我國企業(yè)營銷管理的整體水平有待不斷提高外，科學的營銷管理和決策的觀念淡薄是重要的深層原因。中國企業(yè)家不乏聰明才智，更有超人的膽識和冒險精神，從摸著石頭過河到跟著感覺走，一路過來也確實有不少企業(yè)取得了成功，于是乎這種成功的體驗和經(jīng)驗更使一些現(xiàn)代管理知識和經(jīng)驗不足的企業(yè)管理者深信，做企業(yè)只要有足夠的決心和膽量就必能成功：感覺有很希望的項目，做！感覺很有市場產(chǎn)品，上！感覺很會有轟動效應(yīng)的市場活動，干！，感覺很有潛力的市場，進！憑感覺經(jīng)營企業(yè)和開拓市場在我國企業(yè)中大有人在，或者說這種粗放式的經(jīng)營管理企業(yè)的方式和理念在我國企業(yè)中不同程度較為廣泛地存在。
但是，真正的大企業(yè)，世界500強的公司在中國，寶潔每年的市場研究費用超出了1億元人民幣，培養(yǎng)員工整體的素質(zhì)、團隊的合作精神等等就超過3個億。可口可樂同樣如此，都是希望避免這種現(xiàn)象發(fā)生的結(jié)果。銷售需要英雄，營銷更需要團隊科學的管理，英雄在配合著企業(yè)發(fā)展的文化這雙翅膀，才能飛得高遠。如果889公司更加注重培養(yǎng)后備人才的話，巨額的經(jīng)濟損失應(yīng)該是可以避免的。同樣，優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘銷售中的規(guī)律并加以科學化，那樣的組合與發(fā)展，也許會更加使企業(yè)走的更好。比如，“有些人天生就是銷售高手”，我們稱之“英雄”，他們擅長銷售，他們成功的關(guān)鍵在于遵循既定流程，并且總是知道下一步該做什么。他們獨來獨往，業(yè)績斐然。不過，光靠他們還是無法實現(xiàn)我們所需要的全部業(yè)績。至于英雄無能為力的那20％的利潤，我們必須由其他銷售員來完成，一家企業(yè)的整體銷售業(yè)績才會越來越高。
然而，英雄他們只會簡單地對手下銷售人員說：“只要看著我，照我的方法去做就對了。”英雄之所以采用這種管理策略，是因為他們沒有一套銷售流程可供遵循。更糟糕的是，當他們晉升為主管后，銷售人力中便少了一位優(yōu)秀的利潤創(chuàng)造者。到了最后，無論是高層或這位新上任的銷售經(jīng)理，都會因為無法創(chuàng)造佳績而感到沮喪。就算高層不主動解雇，這些銷售高手也會主動辭職，跳槽到別的公司重操自己最擅長的舊業(yè)：銷售。如果貴公司發(fā)生類似情況，你一定要設(shè)法阻止。想要停止在晉升方面做出的錯誤的決定，就得采取一套有效得銷售流程。
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