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目前項目階段

項目跟蹤人

                                行動計劃

階段目標

□讓客戶方采購的關鍵人成為我們堅定的支持者，并表現為實際行動

□取得項目最高決策層的實際行動支持；

客戶方決策關鍵人

動向分析與高層公

關策略

1、  支持我們的人是否確定擁有最終決策權力？  

2、  是否還有被我們忽略的高層能夠發揮影響力？（他可能從未出現過，或我們始終也沒有機會與他接近）  

3、  支持我們的關鍵決策人的關系處于何種階段？他是否能在后期堅定的支持我們？他還有哪些疑慮和需求我們還沒有發現？  

4、  高層銷售：如何接近最高決策者？如何與他建立信任？如何引導他認同并支持我們？如何通過他向采購或技術部門施加影響？  

5、  高層的公關策略（關系鞏固策略）

競爭對手動向分析

最具威脅的競爭對手有哪些動向？（與客戶方決策者、設計師采購人員之間的聯絡動向）

關鍵的決策流程

控制

1、客戶會通過何種方式做出最終決策？

2、支持我們的力量能否在最終決策的過程中占據優勢？

3、是否存在失敗的風險？如何控制風險，確保成功？

技術方案撰寫

過程控制

1、  撰寫技術標準書的人是誰？審核各企業技術方案文件的人是誰？  

2、  我們是否已經確認他按照我們的預期撰寫技術方案了？  

3、  如何采取措施控制技術標準撰寫的過程？  

階段行動計劃

1行動要點

2.實施步驟

3.人員分工

4.費用預算