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【案例分享】打破談判的堅冰

點擊次數(shù)：8163　發(fā)布時間：2018-10-23 15:16:53　

案例前言
買賣雙方在商務談判比較容易陷入價格與付款條件的拉鋸戰(zhàn)，而很可能使業(yè)務推進陷入僵局。如何談判的堅冰，需要雙方的開誠布公，同時也需要談判的雙方切實能從對方的角度去看待問題，提出解決思路，以推進業(yè)務的進展。
如何打破僵局，請看下面的案例中，銷售負責人的做法是否能有一些啟發(fā)呢？
案例背景
  客戶公司深圳總部那邊在內地投資一家玻璃廠，新廠需要購買壓縮機。有三家供應商競爭，我司是其中一家。
組織架構
  W總：負責技術和商務
  L總：總公司派駐下來主持工作的
  采購L工：采購部，負責采集供應商信息詢價報價。
案例描述
信息收集，項目立項
  2015年六月初，我司銷售C得知該公司需要購買一臺15立方壓縮機。通過采購L工得知競爭對手有三家，一家浙江企業(yè)，一家是廣州企業(yè)，而總部派駐下來的L總恰好住在廣州這家企業(yè)的附近，對這家企業(yè)略有知曉，先入為主，這樣對C很被動，通過力邀W總來自己公司考察和公司高層接觸幾次以后，月底，W總基本確定下來可以考慮用我司推薦的節(jié)能產(chǎn)品，并擬好合同要求我們盡快簽合同交付使用。
深度接觸，出現(xiàn)障礙
  七月初，合同擬定完畢，就等著客戶交付預付款定金發(fā)貨給對方。突然W總給銷售C電話說要求修改付款方式，無預付款，客戶使用半年，機器沒有任何故障率，再付款50%。公司銷售C說明公司沒有這樣的付款方式，也不會答應客戶簽這樣的條款，W總說那就是對自己產(chǎn)品不夠自信了？拒絕再與我司談合同執(zhí)行進度，并說如果再不答復這樣的付款方式，就和另一家擬方案，無預付款方式先使用的合作方式與另一家簽訂。
業(yè)務受阻，一籌莫展
  這個時候，銷售經(jīng)理C一籌莫展，求助銷售老總與對方溝通也無法溝通到位。甚至妥協(xié)以降價作為付款的條件，對方不但不做讓步，還在原有價格的基礎上，把我們妥協(xié)讓步的價位也死死咬住，若不按照妥協(xié)降價后的價錢再加上付款方式兩個條件，三天后他們就和其他廠家簽訂合同。銷售老總因此和對方提出抗議，現(xiàn)場氣氛很不愉快。整個事件已陷入僵局。
意欲破局，一紅一白
  正在外地出差的我接到這一信息，首先把來龍去脈問了清楚仔細。一方面責成銷售老總為自己過激的行為做出道歉，另一方面讓銷售務必給我約到W總見上一面。放下電話，我立即訂當天的飛機趕回公司。第二天八點半如愿約見到W總，一進W總辦公室，可W總一直在忙，我說只需要給我十分鐘，把事情說明白即走，買賣不做，誠意在。
商務談判，打破僵局
  W總把我讓到會客室，坐下來看看手表說，可以，就給你十分鐘，如果說不動我，或者不答應條件，那還是沒有任何余地。我說沒問題，給我十分鐘讓我闡述以下幾點就可以了。
第一；自古以來，生意合作的宗旨并不是單贏，要共贏才是王道。所有的合作都是在天平上權衡，買賣雙方其實是平等的。我們幫助客戶來解決設備技術問題，其實也是幫助客戶項目成功順利發(fā)展。
第二；乙方追求合理的利潤是毋庸置疑的，企業(yè)一定要有合理的利潤才能得到良性發(fā)展，而并不是靠低價惡性競爭去維持自己的企業(yè)，這不是大公司的運作方式，所以我們公司是值得你們長期合作的。
第三；并不是不要預付款給對方先使用就足以對自己產(chǎn)品自信。這只是小公司急于求存而拿出的不良競爭的一種手段。如果所有的合作都以這種模式展開的話，對于企業(yè)來說，大量資金鋪墊衍生的額外費用，最后一定是要甲方買單的。這點大家都明白，羊毛肯定是出在羊身上；或是從產(chǎn)品減配入手，這樣的產(chǎn)品在使用過程中存在巨大的潛在危險，并且故障率比標配的產(chǎn)品要高出不少，企業(yè)購買了這樣的產(chǎn)品面臨后期維護保養(yǎng)的費用大幅增加。這樣不斷循環(huán)下去，終有一天，企業(yè)會被資金短缺的問題困住，怎么能保障以后的持續(xù)合作和服務？
第四；即便是競爭對手現(xiàn)在承諾對自己產(chǎn)品有自信，不會出故障，但是一旦出了故障，耽誤的照樣是客戶的時間，那么甲方最終也不能少給對方一分錢貨款，到時候甲方不僅要承受對方因為財務資金衍生的費用，照樣還是要為乙方的產(chǎn)品質量買單，最后鬧得雙方由合作方變成了冤家甚至對簿公堂。當然也許是我說的有些極端，但這樣的事情在行業(yè)里也屢見不鮮。相信W總沒遇到過也一定聽說過。
成功簽單
  我到這里，我停了一下，然后繼續(xù)說，W總，我的話說完了，您可以考慮一下，是以公平合理的方式來履行甲乙雙方的雙贏合作，還是覺得在這樣不對等條款下依然堅持把信任和持續(xù)合作交給乙方呢？請W總謹慎考慮！W總停下來沉默了，開始一根接一根抽煙，我也不急，坐在那里喝茶。大概十幾分鐘以后，W總掐掉煙對我說，你們去采購那邊把合同簽了吧，價位按照你們給的妥協(xié)價，付款方式就按你們的方案來。三天后，對方付出了預付款。我司銷售C持續(xù)跟進直至完美收官。
案例分析
  本案例中，雙方的談判在合同條款，尤其是付款方式上產(chǎn)生了較大的分歧，一度產(chǎn)生沖突，這是我方負責人采用了正確的策略。一方面要求責任人對客戶道歉，另一方面積極準備對客戶關鍵人物實施攻堅。
案例延伸
  商務談判是確立雙方在后續(xù)合作中的地位的重要活動，是一件耗時耗力的工作。這個階段我們要通常我們打破僵局，找到關鍵人物，實施征服。
1、打破僵局
1) “紅白臉”策略
  此種策略在業(yè)務談判中運用較多。所謂的紅白臉策略，在某種程度上可以稱為雙簧。當業(yè)務談判出現(xiàn)了一些問題的時候，當談判陷入僵局，整個談判的氣氛充滿了敵意的時候，雙方因為堅持自己的觀點和利益，不肯作出讓步，那么紅白臉策略就可以用上了。扮演白臉角色的人可以表現(xiàn)出自己的生氣和反對，大發(fā)雷霆盡力指責對方都可以，主要目的就是將氣氛再弄得緊張一點，甚至讓對方不知所措，隨后，紅臉角色的扮演者就可以出場了，他的任務就是來緩和這種緊張的氣氛。正是因為白臉人將對方激怒，對方自然會跟著發(fā)怒，隨后又會感覺自己的發(fā)怒有欠妥當。那么這個時候，紅臉的調節(jié)氣氛就可以給對方一個臺階下，那么對方自然會做出讓步，促使談判繼續(xù)進行。在使用這種策略的時候，要注意：使用之前，應當仔細進行排練，選好扮演白臉和紅臉的最佳人員。在使用過程中，要注意整個談判氣氛，同時要見好就收，不可過度使用，以免難以收場。
2) 假裝不明白
  談判倘若陷入僵局，不妨裝作不明白來緩和時機。裝不明白，裝糊涂，這也正是業(yè)務談判中的重要策略之一。談判老手經(jīng)常將裝糊涂作為談判的絕技使用。當談判出現(xiàn)僵局的時候，當談判的局面對己方越來越不利的時候，就可以裝作不明白了。假裝不明白對方在講什么，某種程度上能夠在雙方陷入僵局的時候緩解緊張局勢，并可以以此來麻痹對方的斗志。當對手對你步步緊逼的時候，假裝不明白能夠幫助你繞開對己方不利的條款，同時能夠幫助你將談判的話題引到對自己有利的局面上。你裝不明白的時候，對方會認為你誤解他的意思，進而趕緊向你解釋，并在不知不覺中受到你言語的影響，那么你就可以變被動為主動。對于談判高手，假裝對對手的表述裝作不明白，貴就貴在以巧治巧。想裝作不明白，先保持沉默再說；裝不明白，得有度；裝不明白，不能只停留在口頭談判上。因此，只有準備好策略，才能夠在談判陷入僵局的時候緩解局勢。
3) “最后通牒”策略
  采用這種談判策略的時候，本身是因為談判者已嘗試過其他策略都不再有效，最后通牒成了唯一可能迫使對方再讓步的辦法。因此，只有向對方施加壓力，迫使對方做出讓步。而在實施最后通牒策略的時候，要有令人信服的理由和委婉的解釋。同時，要給對方留有余地，否則，即便對方想要達成協(xié)議，做出讓步，但是沒法下臺，這樣談判自然也達不成一致。
2、攻擊要塞
  俗話說：“擒賊先擒王?！本褪钦f只有抓住了關鍵人物，才可以取得關鍵性的進展。每個人的性格及特點都是不同的，談判中關鍵的決策人物也是一樣，要征服他們，首先要對他們有一個基本了解，根據(jù)個人不同的需求，投其所好，巧施技巧，打動對方。我們將決策人物分為以下四類：
1) 猶豫不決的決策人物。
2) 爽快型的決策人物。
3) 悲觀型的決策人物。
4) 驕傲自大型的決策人物。
  總之，人的性格特點都有所不同，關鍵是找到?jīng)Q策人物，然后針對這個決策人物實施征服的方法。

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