【征文大賽作品】編號21：營銷案例—湖南某PPP項目 作者：鐘忠祥
點擊次數：8228 發布時間：2018-12-4 17:17:54
【案例描述】
1、項目立項
幾年前，湖南某PPP項目，總投資達60多億元，甲方當時的定位是把建成湖南標注性PPP項目當時這些資料通過百度及發改委網站上了解到項目性質。
2、深入接觸
我作為眾鼎的銷售，我首先通過設計院電氣工程師及其他供貨商銷售了解到甲方需求并拿到他們甲方商務部經理聯系方式，產品定位進口品牌，并且馬上要招標了。當天就打電話給甲方采購并簡單介紹我們是一家湖南本地企業，代理進口品牌發電機組解決方案服務商，我們做的經典案例等，聽他回復并沒有回絕我，還要求我帶份公司資質方案過去給他看看。我在第二天下午就帶了一份資質方案書過去拜訪了采購經理—E經理。當時見到E經理是在一個4個人卡位辦公，并掛職為材料采購E經理看到他比較喜歡吸煙，喝茶習慣。并在桌子及資料柜子上發現了競爭對手資料基本都是做進口發電機組廠商或代理商，其中有家做玉柴國產品牌代理商，我把公司資質方案書遞給他，他簡單翻看了一下，感覺還是比較滿意，當然此資料方案書在公司花了一天時間做出來，借此機會問他咱們會為什么選擇進口品牌發電機組，他回復是他們技術要求的并國內品牌目前沒有成熟產品供應，他問我國內有成熟產品？我回復其實有成熟產品方案解決這個問題，并且還能降低采購成本，我順便要求要跟他們技術交流確定技術要求才能給他做解決方案，當天就帶我見了他們負責技術F工，跟F工交流過程發展F工之前在廣東某房地產負責過發電機組采購技術，他是按廣東他們之前公司標準制定品牌及技術要求，并看了機房可滿足目前安裝需求，當然我提出目前甲方比較關心環保要求及消防要求咱們是怎么考慮的，采購晏經理回復我肯定要考慮滿足國家環保要求及消防要求，F工也跟的回復是的必須要滿足國家要求。我回復他回去一個星期內給他出一個針對他們解決方案，當天我沒有我就沒有多聊了我當天就走了，當晚我就聯系了玉柴代理商，共同介紹國產品牌技術成熟性及價格上優勢，先把國外的品牌擠出去再說。
還沒有到一個星期他們商務文員把標書發給我讓我參加投標，我當時打開郵件一看技術參數要求全是進口康明斯品牌參數，國內品牌根本沒法達到此要求，我當時就打電話給采購晏經理問是否只考慮進口品牌不考慮國內品牌，按標書技術評分指定進口品牌了，我們沒有投標意義了，并且也讓玉柴代理商打電話同樣話術，他回復等他跟老板匯報下在通知我，我等到下午16:30分鐘回復我們取消了這次招標等他們確定技術要求后在邀請招標。
通過以上信息初步分析了解采購E 經理重要性，以及晏經理并沒有被對手搞定，此項目還可以發展為我們內線，第二天準備了茶葉，煙，酒另外準備了一個紅外線測量儀小禮品下午我直接開車到項目上，打電話邀請了E經理吃飯被拒絕了，送煙及茶葉也被拒絕了。從這點可以看出E經理是一個非常嚴謹的人，接著我在電話邀請F工回復跟領導約好吃飯了，下次。他剛好開車出門口我把準備小禮品直接放到他的車上，我說今晚住在你們當地某酒店等你忙完了晚上跟您請教交流下技術方案，當晚丁工吃飯回來給我發了一條微信他說回到項目上，我馬上就開車到項目跟他見面簡單聊了幾句邀請他到沐足地方深入溝通交流確定了他們組織架構主要負責人懂事長A總，總經理B總，成本部經理C總，技術老總D總，采購經理E經理，技術工程師F工，采購流程，達成了合作共贏目標，并讓我給他做招標技術參數給他參考。
3、方案設計，技術交流，方案確認
過了十多天左右E經理通知我他們要過來考察供應商我們是其中一家讓我們做好準備工作并且丁工也給我打電話說會過來考察供應商供貨能力，告知我過來了總部成本控C經理及E經理和他自己，提前讓公司領導做好接待準備此次考察F工給我回復我們是他們最滿意一家，此次考察我們提前約定了做一次技術交流，緊接的我們到客戶現場做了一次技術交流由再公司技術經理配合，上游廠家領導配合，最終達到了客戶方案確認，使用了我司建議技術方案。
4、商務公關
每次拜訪E經理時我都會經過總經理B總辦公室我都會去拜訪介紹一下我是眾鼎公司，做什么產品，我記得第五次項目在技術交流時段他直接幫帶到成本控制部C經理也是E經理部門領導介紹給我讓我跟他談儀發電機事宜。
5、招標
最終邀請了三家供應商進行招標程序，第一開標完后我們價格在中間，投完之后確定了兩家在進行商務談判我們是其中一家，另外一家是玉柴代理商。其實我們雙方就有過基本約定不能低于多少成交價報價。
6、商務談判
最終確定了兩個供應商公司，E經理跟總部成本部C經理及F工跟我進行第一輪談判，在第一次我們價格跟服務勝過競爭對手丁工回復信息，再過兩天緊接著他們總經理B總跟E經理出面進行第二次商務談判我們價格比競爭對手要高些，因競爭對手沒有按我們雙方之前價格約定，事后總經理B總給我暗示我們價格偏高了，以及E經理也是覺得價格怎么差異這么大，總經理B總及E經理均表態給我們一個機會讓我們跟他們公司懂事長進行一次談判，最后一次其實也沒有進行談判直接給我們他們希望價格成交就讓我們簽訂合同。
6、合同談判，簽訂合同
付款雙贏，供貨期雙贏，技術參數滿足雙贏
7、收款
收款節點跟進到位基本達到當初希望值
9、服務
供貨，安裝，調試，驗收均超出客戶期望值，有二次回購機會
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