【征文大賽作品】編號27：好內線成功案例 作者：何
點擊次數：8380 發布時間：2018-12-5 9:25:50
案例：項目名稱：新新新綜合體商業廣場
1.項目概況
這個項目發生在2017年，距簽訂合同倒算整整跟進一年半的時間，項目是綜合體商業廣場，在當地有些非常高的標志性項目，市委書記也非常重視的一個項目，同時該項目的甲方也是我們的老客戶，該項目1期2014年開建我們做的設備，2015年2期開建也是我們供的設備，綜合體商業廣場屬于第3期的項目，2016年初開始跟進直至2017年7月才拿下合同，項目并非是老客戶直接就做那么簡單。
2.組織架構及介紹
該項目主要組織架構【付總（股東-主導采購），唐部長（小股東-工程部部長），譚工（工程部資料收集及技術建議）】此前一直跟譚工聯系，他也是我這個項目能成的主要內線，在設備推薦這塊唐部長有舉薦權也有否定權，但他為人較為中立，不傾向誰也不否定誰，付總因為后期經內線的舉薦高層之間會面后再者經實地考察后也傾向于我們。
3.項目跟蹤
在內線發展過程中，因為他是我們的老客戶也比較熟，對我們的前期的設備所做的售后也比較滿意，所以傾向度較高，前期通過他做了設備機房的方案設計，技術交流，因為商場進駐商包含有卜蜂蓮花超市，他們的進駐條件備用電源品牌要求，康明斯，卡特彼勒，奔馳，沃爾沃，而沃爾沃功率沒那么大所以只剩康明斯、卡特彼勒、奔馳，因考慮到是名企及資金問題，這三個品牌的預算相差70萬-100萬左右，所以在我方與對方在技術交流后確定采購成本最低的康明斯，機房設計也按康明斯的做也經過三番四次確認，最終確定了我方設計的機房布局。
4.內線起作用
在項目跟進后期臨近采購剩一個月時間，在接到譚工的電話，譚工說“最近來報價的有六七家，你要趕緊過來”第二天我推脫掉所有的事情趕往項目地，到那邊也下午5點左右，他們的下班時間為6點，我就打電話給他，我說“我到了，我在外邊等你，晚上一起吃飯”之后在飯局中我便直接問他競爭對手的情況，競爭對手的公司，譚工說“其中對我們威脅最大的有兩家，而且兩家都是當地的，一家A公司為當地電力局辦公室主任介紹，另一家B公司為董事會股東介紹，而且你們的價格較高相對來說高出十多萬”因為在早期我有跟他說過，給他的報價只做參考目前還不能上交，我便在當時問他，我的報價還在你那里不，他說“在的，沒報上去”我便讓他第二天拿回來給我，報價上回公司跟高層匯報后，高層意思看能不能約見對方的高層來一次會面交流，于是我便打電話給譚工，得到回復“付總出差去廣東了，要下禮拜一回來”于是我便問他“付總他這次出差是否有多余的時間，如果有，看能不能約到發動機廠家考察”他當時猶豫了，我知道他不好問，于是我便追問到另一問題，能不能跟付總約見禮拜一我們高層陳總親自拜訪他，他也猶豫了下回復“可以，幫你們約下”于是禮拜一的下午接到了他的電話，通知禮拜一下午付總有空，你趕緊過來。
5.高層會談
禮拜一清早我便與我司高層做最早的一趟高鐵前往項目地，到那邊已經是中午一點了，等到他們上班了我便跟我司高層前往辦公室，在譚工的引薦下我們一起到了付總的辦公室，在聊的過程中我們得知付總并不知道前期的兩個項目是我們做的，在聊天的過程中譚工便幫我們說了兩個重點，1.原先的設備是我們做的，2.我們的售后服務非常好，在當地還有售后服務站。實際我們當地是沒有售后服務站的，就因這兩點付總便改變對我們的看法傾向我們，最后付總告知“你們的價格別太高我可以在董事會幫你們說話，如果太高我也不好說，雖然我是股東主導采購，但價格相差太大董事會會對我有意見”得知這句話后我們心里就有底了，回去后我便讓譚工告訴我其它公司的報價，他發了微信給我，得知報價后我司陳總在價格上怎么調都比別人的報價要高出十多萬。
6.與高層統一戰線
在高層會面后接近一個禮拜，譚工通知付總第二天要到長沙來有私事，于是我便于當下下午就開車到項目地，第二天到他們辦公室等他們中午也在他們食堂吃飯，在吃飯過程中譚工便問我“你今天要不要回去，”我回復要回，他就問付總，你今天不是要去長沙，小何要回剛好順路，于是我主動發言直接問付總跟付總確認，你今天要去長沙，那我等你一起去剛好順路，順便到我們公司考察下，下午我便電話通知我司陳總說下午大概幾點出發，幾點到，你要準備好晚飯，離公司最近的餐館。在到達長沙吃完飯后邀請了付總到我們公司看了一圈，當時已經是晚上八點多了，除了風光其它地方都看不到，于是在辦公室陳總跟付總聊到，因為價格相差太大，產品跨碼或貼牌的可能性較大，于是我司高層建議要求參與的供應商提供設備專項授權，針對你這個項目的，付總也認可覺得可以，這樣他在董事會也講的過去，差不多聊了半小時我便送付總到他要去的目的地。
7.合同談判
過了三天接到譚工的電話，說付總要我們提前過去過去談合同，因為有政府單位施壓再拖的話怕會有變動，在談判過程中，價格上我方只讓利了1.3萬，因為付總開口，你報什么價就簽什么價他也很為難，至少要優惠點他好跟董事會有所交代，于是在付款方式及質保金上對我們相當的讓步，此外合作過程非常愉快。
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