【征文大賽作品】編號(hào)102：“天龍八部”項(xiàng)目運(yùn)作 作者：陶國(guó)周
點(diǎn)擊次數(shù)：10200 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 14:33:05
1項(xiàng)目信息來源：
業(yè)務(wù)人員從同行業(yè)開關(guān)柜銷售人員獲得 河南××建筑大樓項(xiàng)目信息。（2007年6月）
2與甲方深入接觸：
直接拜訪主管電氣業(yè)務(wù)的機(jī)電科科長(zhǎng)了解項(xiàng)目的需求信息。
第二次拜訪了解對(duì)方的采購(gòu)決策體系，確認(rèn)項(xiàng)目的需求滿足能力和介入的時(shí)間點(diǎn)有效性，在公司完成立項(xiàng)。
3技術(shù)交流：
安排公司技術(shù)人員帶來產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示，獲得較好的效果，并介紹河南省其它建筑企業(yè)的業(yè)績(jī)和典型案例，并邀請(qǐng)對(duì)方考察現(xiàn)場(chǎng)。
取得客戶的初步信任后，拜訪對(duì)方主管電氣的總工程師，約定時(shí)間考察本地業(yè)績(jī)現(xiàn)場(chǎng)。第二周完成現(xiàn)場(chǎng)考察。
4甲方成為我方內(nèi)部COACH:
甲方機(jī)電科長(zhǎng)提出讓我方拜訪上海同濟(jì)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師，公司立即安排上海區(qū)域經(jīng)理拜訪上海同濟(jì)院設(shè)計(jì)師，該設(shè)計(jì)師與我公司一直有業(yè)務(wù)合作關(guān)系，拜訪效果較好。
5引導(dǎo)甲方改變決策模式：
說服甲方綜合微機(jī)保護(hù)部分不招標(biāo)，直接打包至開光柜標(biāo)段，在設(shè)計(jì)院的開關(guān)柜招標(biāo)文件中直接指定微機(jī)保護(hù)為我方產(chǎn)品。該方案取得甲方的認(rèn)同。
6在設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)過程中再次確認(rèn)技術(shù)方案：
浙江環(huán)宇自動(dòng)化去設(shè)計(jì)院作工作，要求設(shè)計(jì)成環(huán)宇的保護(hù)裝置。我方大區(qū)經(jīng)理和上海區(qū)域經(jīng)理再次去設(shè)計(jì)院與設(shè)計(jì)深入溝通確認(rèn)上圖為我方產(chǎn)品。
7甲方對(duì)我方產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮：
浙江環(huán)宇和北京德威特公司業(yè)務(wù)人員拜訪甲方說我方產(chǎn)品的缺點(diǎn)，北京德威特愿意給對(duì)方先支付30萬(wàn)質(zhì)保金來取得該項(xiàng)目，對(duì)方愿意降價(jià)15%以上，
8．化解異議的方式：
我方南方大區(qū)經(jīng)理和福建區(qū)域經(jīng)理多次約甲方機(jī)電科長(zhǎng)出來溝通，并多次拜訪對(duì)方采購(gòu)科長(zhǎng)和總工程師，消除對(duì)方疑慮，再次取得對(duì)方信任。
9開關(guān)柜招標(biāo)尋價(jià)：
我方統(tǒng)一給江蘇上海6家開關(guān)柜廠家報(bào)價(jià)，按照產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格報(bào)價(jià)，并承諾中標(biāo)后再談成交價(jià)格。公司江蘇地區(qū)和上海地區(qū)區(qū)域經(jīng)理配合得較好。最終上海一開以最低價(jià)中標(biāo)，中標(biāo)后又與甲方談價(jià)，原因是有設(shè)備漏報(bào)。甲方廢除了上海一開中標(biāo)資格，直接找上海正泰電氣談價(jià)，最后與正泰電氣成交。
10開關(guān)柜廠家壓價(jià)：
我方同意給出12％的降價(jià)空間，條件是全款發(fā)貨，一周多次談判后同意15％降價(jià)后對(duì)方同意我方要求。
11我方繼續(xù)運(yùn)作中標(biāo)方，擴(kuò)大項(xiàng)目成果：
上海業(yè)務(wù)人員按照公司部署與正泰電氣設(shè)計(jì)人員溝通將開光柜里面的過電壓保護(hù)器和開關(guān)狀態(tài)指示器改為我方的產(chǎn)品，該項(xiàng)目用我方產(chǎn)品增加28萬(wàn)元。
12簽 單：
該項(xiàng)目按照預(yù)期成功簽單。（2008年4月）
點(diǎn)評(píng)：典型工業(yè)品銷售案例，更是天龍八部的經(jīng)典案例：
銷售工程師：從信息收集，項(xiàng)目確認(rèn)，拜訪科長(zhǎng)，成為線人，深度接觸，了解總工，產(chǎn)品講解，
技術(shù)交流，實(shí)力展示，異議化解，商務(wù)公關(guān)，搞定總工，合同談判，搞定盤廠。
這一路分析發(fā)現(xiàn)到，銷售工程師遵行我們天溯公司內(nèi)部的“天龍八部”體系。
這個(gè)項(xiàng)目的成功，也告訴我們，要想項(xiàng)目成交率不斷增加，必須了解并掌握天龍八部的體系來運(yùn)行才是關(guān)鍵！
“天龍八部”系統(tǒng)是一個(gè)實(shí)用性和可移植性很強(qiáng)的操作系統(tǒng)。一方面，銷售人員可以利用它對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行有效的管理，另一方面，也可以對(duì)具體銷售項(xiàng)目進(jìn)行分析指導(dǎo)，從而明確下一步行動(dòng)計(jì)劃。不僅如此，通過系統(tǒng)進(jìn)行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)資料，更便于企業(yè)進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)和用于提高銷售管理水平。
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