【案例】：知己知彼，勝利在望

【案例前言】

對(duì)一家從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)的客戶，在第一次商務(wù)談判時(shí)，談判前期的工作對(duì)確立雙方在后續(xù)合作中的地位有重要的作用。在談判前期我們需要對(duì)雙方的優(yōu)勢(shì)與不足，期望與底線都有詳盡的分析。如此，才能“知己知彼，勝利在望”。

【案例背景】

NL科技是一家以工業(yè)除塵、空氣凈化工程設(shè)計(jì)和環(huán)保產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、安裝、服務(wù)于一體的高新技術(shù)環(huán)保企業(yè)。該公司的焊接除塵、切割除塵、打磨除塵、布袋除塵等設(shè)備上會(huì)配套使用工業(yè)離心風(fēng)機(jī)。

【組織架構(gòu)】W總經(jīng)理：技術(shù)部總負(fù)責(zé)人；

P經(jīng)理：技術(shù)負(fù)責(zé)人；

L經(jīng)理：原采購(gòu)負(fù)責(zé)人（L經(jīng)理的父親是公司三大股東之一，但不在該公司上班）。

【案例描述】

信息收集，項(xiàng)目立項(xiàng)

我司在2015年初成立工藝事業(yè)部，大力推廣工業(yè)離心風(fēng)機(jī)，結(jié)合NL科技的實(shí)際情況，認(rèn)為NL科技是個(gè)潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，可發(fā)展成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴，故將該項(xiàng)目列為重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目。

NL科技的采購(gòu)模式：技術(shù)部設(shè)備選型à采購(gòu)部詢價(jià)à商務(wù)談判à簽訂合同。

深度接觸

多次接觸了解到在L經(jīng)理進(jìn)公司之前，采購(gòu)和技術(shù)總負(fù)責(zé)都是W總經(jīng)理一個(gè)人，在L經(jīng)理進(jìn)公司后將W總手中的采購(gòu)權(quán)分出來(lái)交給L經(jīng)理，且NL科技也在尋找新的風(fēng)機(jī)供應(yīng)商。該公司現(xiàn)在使用多年前由W總引進(jìn)的DF品牌風(fēng)機(jī)。

近期，L經(jīng)理離職，W總重新負(fù)責(zé)采購(gòu)和技術(shù)。

方案設(shè)計(jì)

前期根據(jù)L經(jīng)理提供的風(fēng)機(jī)清單，做了選型與報(bào)價(jià)，由于所選型號(hào)的風(fēng)機(jī)外形尺寸比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)機(jī)尺寸普遍偏大，在除塵設(shè)備上無(wú)法安裝，被W總直接否決。

6月份左右，在某個(gè)項(xiàng)目上DF的業(yè)務(wù)員擅自提高報(bào)價(jià)被L經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，上報(bào)公司，老板決定以后不再使用DF產(chǎn)品。

我司給W總報(bào)過(guò)價(jià)后，W總覺(jué)得價(jià)格比現(xiàn)有對(duì)手要貴。

我司M總在與W總交流后，決定針對(duì)除塵設(shè)備單獨(dú)研發(fā)一款新的離心風(fēng)機(jī)，新風(fēng)機(jī)在參數(shù)相同的情況下比國(guó)標(biāo)風(fēng)機(jī)效率更高，外形尺寸更小，部分型號(hào)的電機(jī)功率有可能會(huì)小一個(gè)檔，截止到今年1月份，樣機(jī)還在試制中。

雙方解析

跟客戶在談判前，我們分析了雙方的優(yōu)劣勢(shì)。

在談判中我方的優(yōu)勢(shì)是：由于新風(fēng)機(jī)需要量身定制，相比國(guó)標(biāo)風(fēng)機(jī)，新的風(fēng)機(jī)效率更高，外形尺寸更小，所配電機(jī)功率有可能會(huì)小一檔，產(chǎn)品上市近期會(huì)很有優(yōu)勢(shì)。

面臨的問(wèn)題有：同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)手價(jià)格比較低，同時(shí)NL科技有可能會(huì)要求其它供應(yīng)商非標(biāo)制作；我司之前國(guó)標(biāo)風(fēng)機(jī)報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高，新的風(fēng)機(jī)價(jià)格會(huì)在此基礎(chǔ)上再貴20~30%；W總會(huì)以長(zhǎng)期配套供應(yīng)為由，壓低價(jià)格。

客戶決策相對(duì)簡(jiǎn)單，技術(shù)和采購(gòu)都由W總負(fù)責(zé)，另外離職的L經(jīng)理也表示愿意推我司新風(fēng)機(jī)。

初次提案條件：預(yù)付款30%，全款發(fā)貨，這也是認(rèn)為最理想談成的條款。

我司的底線是：預(yù)付款30%，發(fā)貨前付到總貨款的70%，貨到現(xiàn)場(chǎng)后，付到總貨款的95%，留5%的質(zhì)保金

彈性空間：發(fā)貨前付到總貨款的50~70%。

面對(duì)困難，開始談判

3個(gè)月后，試制的樣機(jī)終于取得成功，我們也開始W總進(jìn)行合同方面的談判。W總開始就拋出價(jià)格的問(wèn)題，一再要求我們的報(bào)價(jià)必須要降。看來(lái)，艱難的談判開始了……

目前，這個(gè)新項(xiàng)目的談判仍然在進(jìn)行中。

【案例分析】

這個(gè)案例雖然還沒(méi)有最終結(jié)果，但仍是讓我們有所期待的。我方在談判之前，就已將雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析清楚，借此展開談判前的工作準(zhǔn)備，有針對(duì)性地理出應(yīng)變之策。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這句至理名言將在這個(gè)案例上充分體現(xiàn)。

【案例延伸】

雙方剛開始合作，商務(wù)談判是確立雙方在后續(xù)合作中的地位的重要活動(dòng)，是一件耗時(shí)耗力的工作。按照談判的階段劃分，我們分為談判前場(chǎng)、中場(chǎng)和后場(chǎng)三個(gè)階段。

在談判的前場(chǎng)，我們需要做的工作有：

1、 知己知彼

在談判中，不僅要收集跟自己有關(guān)的信息，還要收集有關(guān)對(duì)手的信息，只有知己知彼知?jiǎng)荩拍芴剿鲗?duì)方的真實(shí)需要，避實(shí)擊虛，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。因此，談判前需要了解的信息有：

1) 了解客戶購(gòu)買什么

2) 了解產(chǎn)品

3) 了解談判對(duì)手

4) 了解競(jìng)爭(zhēng)者

5) 了解自己的公司

6) 了解其他影響性的環(huán)境信息

2、 管理目標(biāo)

 談判目標(biāo)指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。既是談判的起點(diǎn)，也是談判的歸宿和核心問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，要設(shè)定如下三種目標(biāo)：

1) 必須達(dá)成的目標(biāo)（最低限度目標(biāo)）

2) 立意達(dá)成的目標(biāo)（可接受目標(biāo)）

3) 樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)）

3、 在實(shí)際操作中，需要對(duì)一下幾點(diǎn)進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定與明確：

1) 合同文本的提供

(1) 合同文本盡可能使用本公司已有模板，如由甲方提供，需對(duì)合同細(xì)節(jié)如產(chǎn)品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，付款方式，違約責(zé)任等仔細(xì)加以斟酌。

(2) 對(duì)不利我方的合同條款與甲方進(jìn)行談判修訂，如不能修改的，盡量用補(bǔ)充條約來(lái)限定。

(3) 審定合同條款內(nèi)容是否符合國(guó)家的法律規(guī)定。內(nèi)容是否完整詳盡，用詞是否準(zhǔn)確，是否有含糊之處。

2) 考慮商務(wù)談判的重點(diǎn)

(1) 價(jià)格

(2) 交貨期

(3) 付款方式

(4) 罰款條約（違約）

(5) 售后服務(wù)

(6) 質(zhì)保金

(7) 運(yùn)輸方式及保險(xiǎn)

(8) 產(chǎn)品及備品備件數(shù)量

(9) 技術(shù)參數(shù)

(10) 配置情況

(11) 技術(shù)培訓(xùn)