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【案例分享】借力打力，簽約大單

點擊次數：8040　發布時間：2018-9-3 16:06:54　

案例前言
在高層公關中可以評判出客戶決策層的絕對性傾向對于我們后期發展非常有利，在本階段中需要內部團隊的高效配合，尤其是公司的高層人士，在于客戶高層的互動中解除影響到我方簽單的最高制約。
案例背景
  JB公司研發了一款適用于石化企業使用的感應器，具有感應信息可以無線互聯共享的功能，獲得了發明專利，準備找一個大型的石化企業進行使用和推廣，樹立樣板工程。經過銷售總監猛總的分析，決定向QB石化公司進行產品銷售，并且決定親自操刀進行樣板項目的銷售工作。
組織架構
（A部長）采購部部長：主管部門商務工作，容易接觸
（B部長）采購部副部長：負責技術把關和確認工作，不易接觸
（C工）采購員：負責采購工作
（E處長）設備處長：負責設備維護保養工作
（D主任）：設備使用單位喜歡新產品新技術
案例描述
初步接觸，摸清底細
猛總帶著設備陸續拜訪了E處長、C采購員、D主任三個人，都表示目前沒有對新產品的需要，現有產品已經很好滿足使用要求。C表示他們主要負責采購工作，采購需要使用方來提出。E的想法是設備越多，他們維修保養的工作量越大，很是排斥。D表示新設備技術上有創新，但從來沒有使用過，不能提報采購需求。
多次溝通，產生傾向
  猛總根據每個人的角色進行了分析，決定從D主任進行深入接觸，決定再次進行拜訪，并表示可以進行產品免費試用，D主任被猛總的真誠打動，決定試用設備2個月，試用期間雙方多次交流，對產品的性能和作用逐步溝通，試用期過后，猛總掌握了采購的流程，也得到了D主任對產品的認可，D主任決定向公司提出采購需求。
初步談判，順利通過
  C采購員得到D主任上報的采購計劃后，向公司進行了采購申請，公司決定可以進行小批量采購使用，效果好，可以再二次采購。猛總再次拜訪C采購員，雙方溝通良好，C表示將進行議標。議標時C采購員不能對新產品的首次采購進行價格判定，建議邀請部門部長來進行議標，由部長來定最終價格。B部長主管技術，但根據以往議標經驗，B部長對產品的價格會進行多方面論證，價格會壓的很低，甚至否決采購，C建議讓猛總親自邀請A部長參與議標，A部長再三推辭，最終還是來進行議標定價，價格雙方各有讓步，使得談判順利完成，準備簽訂合同。
權利博弈，二次議標
  談判結束后，猛總就去了外地出差，剛到外地就的第二天就接到C采購員的來電，說要二次議標，原因是主管技術的B部長沒有參與議標，不同意在新設備采購合同上審批簽字，除非二次議標，他要親自參與。事發突然，猛總不能馬上趕回來參加現場議標，馬上找朋友給B部長打電話，請議標現場給予照顧，并又親自給B部長打電話，表示日后會當面拜訪，B沒有做出回應。
  B把這個采購議標的情況告訴了E處長，二次議標B邀請E同時參與， E表示設備維修保養工作難度大，使用不方便，不能采購設備，B也贊同E處長的意見，表示技術不成熟，沒有使用數據，不能采購新設備。只有D進行產品試用情況的描述，并對產品的作用和優點進行了表述，二次議標A部長沒有參加，經過多方博弈，最終采購數量和單價都進行了縮減，勉強議標通過。
尋根究源，掌握內情
  由于A部長的越權參與定價采購，B部長沒有參加第一次議標，非常不爽，又不好直接否定A部長的決定，所以利用E來進行采購新產品的否決，他從中煽風點火，證明他B部長的能力和重要性，其實質不是針對JB公司產品的銷售，而是兩個部長之間工作權利的博弈。
深度公關，再簽大單
  經過上次采購情況的總結，猛總專程去拜訪了B部長，進行了深度公關，和B部長成為了好朋友。B也對上次二次議標的事情感到難為情，同時也問到了D主任設備的使用情況，應用非常好，可以大量推廣使用，B部長這次站在提高新產品、新技術優越性的角度，再全廠進行了大范圍的技術交流和產品展示，推薦批量采購，猛總這次借助B部長的力量，簽訂了歷史性大訂單。
案例分析
  在與高層互動的同時，每一個關鍵人物的能量都是要掌握的，做到事情禮節性拜訪，掌握主動權，有時候想試圖繞過關鍵性人物，往往得不償失，沒有捷徑可走。塞翁失馬，也不要氣餒和抱怨，理清思緒，總結經驗，糾正自我才能再創輝煌。以上案例告知我們，通過高層公關可以判別出客戶的傾向性，這樣有助于我們簽訂大單。
案例延伸
  從以上案例中可以延伸在高層公關中我們還應該具備以下七種策略，只有掌握摸通門路才能助我們更快的簽單。
策略一：借用資源，借力打力
(1) 如果有內部的人幫我，那么與高層見面的幾率就會非常大；
(2) 通過內部的介紹，第一他會對你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子；
(3) 如果你沒有內部人員的介紹，你也要制造一個這樣的人；
(4)如果個人權限已經無法推動項目進程時，可以借助于公司技術人員或者上層經理的力量，強化自身優勢和賣點，發展與對方的關系。
策略二：細節決定成敗
(1) 請客吃飯已經不能再打動人，而微不足道的細節往往能起到四量撥千斤的作用；
(2)從細微處讓對方感動，從而對你的人以及產品建立好感；
(3)針對上層決策者的最好辦法是注重細節，以細節打動對方。
策略三：分析決策風格，制定不同對策
(1)對于不同類型的對方角色，我們要分析其溝通特點，對癥下藥滿足決策者的需求，
(2)更加有利于進一步溝通與高層銷售。
策略四：逃離痛苦，追求快樂
(3)工業品行業銷售，周期長，客戶考慮的因素比較多，除非你發掘對方的需求，即讓對方產生逃離痛苦、追求快樂的傾向；
(4)逃離痛苦和追求快樂是人們的行動的動力，但逃離痛苦的要求比追求快樂更能促使人們去行動；
策略五：高層互動
(1)公司高層要彎下身來，做公司的“首席客戶經理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義；
(2)客戶向公司高層提出建議和想法，就是客戶真實的需求；
(3)透過高層拜訪，了解真實情況后，運用一些服務策略，提高我們的服務品質，這樣客戶的滿意度和未來合作的機率就會提高，合作空間就會擴大。
策略六：參觀考察
(1)在客戶的內部醞釀階段，邀請決策層參觀考察是非常有效的銷售方式；
(2) 參觀考察是花費時間和費用很高的銷售方法，但與其他銷售辦法相比，請客戶出來參觀考察更容易說服客戶；
(3) 參觀考察過程中，既可以有效地介紹公司的產品、展示公司的專業形象，又能了解客戶多方面的需求，尤其是高層的個人需求。這樣在銷售過程中就可以有針對地進行滿足，從而成功拿到訂單。
策略七：商務活動
商務活動一般能夠增進雙方的溝通，進而搞定高層。
(1)一般可以借助政府或者行業協會等機構來幫助；
(2) 邀請客戶的高層人士一起舉行商務活動，利用高層之間的影響力，促進銷售進展。

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