天堂蜜桃91精品_在线中文字幕不卡_亚洲精品一区在线观看_欧美大白屁股肥臀xxxxxx_日韩免费视频一区二区_亚洲男人的天堂在线观看_久久久久久麻豆_精品免费一区二区三区_欧洲一区二区三区在线_老司机精品视频导航_久久久天堂av_a在线欧美一区_一区二区三区.www_欧美放荡的少妇_久久精品久久99精品久久_久久这里只有精品6

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

營銷案例

當前位置：首頁 > 學術研究 > 營銷案例

【案例分享】擴大痛苦，影響決策

點擊次數：8213　發布時間：2018-9-3 16:47:15　
   
案例前言
  隨著工業品銷售流程的不斷推進，客戶內部會有更多的人員參與到項目采購當中來。為了我們的方案能夠順利進入下一階段，必須爭取客戶內部更多相關人員的認同。通過與客戶內部人員討論我們的解決方案，聽取他們對方案的意見并據此做出合適的改動，通過互動，獲得客戶內部人員對解決方案的認同，在這個過程當中，使客戶內部更多的人員了解我們公司。
案例背景
  公司數據庫有一家做化工項目的老客戶，由于快3年沒有人跟蹤了，這個客戶基本被擱淺狀態。BY公司的銷售人員小立介入時，項目已經快進入招標階段，選型也定的是競爭對手的產品，包括設計院主設、甲方技術決策人在內的項目小組所有成員都成為競爭對手的支持者，小立還有機會嗎？
組織架構
甲方的最高決策人：萬總
案例描述
信息收集，分析競爭對手
  對于這個項目的情況，公司的老員工也給予一定的支持，從同事們給予的資料中，小立仔細研究了競爭對手提供的方案，他發現對手的產品并不適合甲方的裝置。一旦采購，以后會導致很多麻煩，這是不是一個有效的切入點呢？
利用關鍵點，獲取機會
  作為一名身經百戰的銷售精英，小立知道對手產品的缺陷就是他可以利用的最后一根稻草。幾周以后就招標了，標書上指定的是對手的品牌，在這個關鍵時刻一定要讓項目暫停才會有贏的機會，而讓項目暫停的唯一方法就是制造或利用突發事件，把平靜的局面徹底攪亂，打破現有的平衡和秩序，建立新的平衡和秩序。經過一番思索，小立起草了一份《xx項目在開關柜選型方面存在的重大隱患》，以特快專遞的方式寄給了甲方的最高決策人萬總。在《xx項目在開關柜選型方面存在的重大隱患》中，小立陳述了現有方案的重大漏洞和以后可能產生的隱患，以及身邊發生過的一些真實的事故案例。兩天之后，小立接到了萬總打來的電話，萬總表示自己已經看過了這份報告，非常重視小立的意見，愿意與BY做一次深度的技術交流，把問題搞清楚。
專業技術，扳回一局
  小立請到了公司的總工栗總，栗總是行業內的權威人士，在交流當天，栗總深入的分析了項目工藝和控制流程，提出了對手產品的致命弱點，令甲方技術決策人等在場的人相當震驚和折服。事后，萬總叫停了馬上要組織的招標活動，立刻聯系栗總，請栗總幫他們重新設計方案和選型。
扭轉乾坤，順利簽單
  幾天后，栗總給他們寄交了一份產品選型建議書，經過甲方與設計院的反復磋商，大家一致認為新的方案更為合理，于是，徹底的推翻了原來的方案，而改采用BY公司提供的新方案。
BY公司的產品終于在后來的投標中擊敗競爭對手而中標。
案例分析
  在這個案例中，小立抓住競爭對手的一個致命弱點，最后讓甲方叫停招標，從而使得甲方選擇了BY公司。
在這個過程中，總結了幾點小立為什么能夠取得成功：
1、由于公司內部老員工的幫助，提供有效信息，經過小立的努力分析出至關重要的一個信息，找到客戶產品的弱點。
2、小立起草了一份《xx項目在開關柜選型方面存在的重大隱患》，描述產品的重大漏洞以及在后期使用中會出現的隱患等信息寄給了甲方萬總。
3、在獲得甲方萬總的認同后，小立請到公司內部權威的技術人士栗總幫忙與甲方進行一次技術交流，栗總用他專業的知識深入的分析了項目工藝和控制流程，同時提出了對手產品的致命弱點，令甲方技術決策人等在場的人相當震驚和折服。
4、及時擬定一份產品選型建議書給到甲方，經過前期的工作，甲方不得不接受我方的方案，最終擊敗競爭對手，與我方合作。
俗話說：射人先射馬，擒賊先擒王。在銷售過程中，獲得高層的支持往往可以起到事半功倍的效果。一般來說，高層決策者不參與項目，技術決策者可以行使決策權，而當高層決。
案例延伸
 從以上案例中，我們如何做到我方產品能夠滿足客戶方項目需求呢？該采取什么樣的解決方法，一起來看看。
問題：如何讓客戶確認我司提供的樣品為最佳方案？當我司產品與競爭對手的產品各有千秋時，可采取如下三種手段讓客戶確認我司提供的樣品為最佳方案。
手段一：先入為主。在樣品展示時，力爭率先出場；給客戶第一映像。往往第一感覺是最深刻的。
手段二：釜底抽薪。讓項目高層領導看完我司產品展示后，當競爭對手開始展示其樣品時，找個借口支開客戶高層領導。給對手設置障礙。
手段三：狐假虎威。當與客戶高層領導進行溝通時，趁高層領導心情愉悅的時候，問其對我司產品的印象。高層領導說些客套的贊譽，就將其向其他項目決策人宣導。以高層領導的態度去影響其他決策人。
上一條：【案例分享】借力打力，簽約大單返回
下一條：【案例分享】連環招讓“黑寡婦”點頭
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
天堂蜜桃91精品_在线中文字幕不卡_亚洲精品一区在线观看_欧美大白屁股肥臀xxxxxx_日韩免费视频一区二区_亚洲男人的天堂在线观看_久久久久久麻豆_精品免费一区二区三区_欧洲一区二区三区在线_老司机精品视频导航_久久久天堂av_a在线欧美一区_一区二区三区.www_欧美放荡的少妇_久久精品久久99精品久久_久久这里只有精品6
国产1区2区3区精品美女| 国产一区二区调教| 免费人成黄页网站在线一区二区| 国产福利91精品| 91美女片黄在线观看91美女| 亚洲精品一区二区三区影院| 亚洲影视在线观看| 国产91丝袜在线播放九色| 欧美亚洲国产怡红院影院| 国产午夜精品理论片a级大结局| 午夜视频一区在线观看| a4yy欧美一区二区三区| 久久一夜天堂av一区二区三区| 亚洲国产婷婷综合在线精品| 色综合视频在线观看| 国产欧美综合色| 久久66热re国产| 在线播放中文一区| 亚洲综合一区二区精品导航| av在线不卡免费看| 国产欧美日韩视频一区二区| 精品一区二区影视| 91.麻豆视频| 五月激情综合色| 欧美日韩精品专区| 亚洲理论在线观看| 91女人视频在线观看| 国产精品视频第一区| 国产成人亚洲综合a∨猫咪| 精品日韩在线观看| 美脚の诱脚舐め脚责91 | 91麻豆精品国产无毒不卡在线观看 | 精品视频1区2区3区| 成人免费视频在线观看| 成人免费毛片嘿嘿连载视频| 国产欧美日韩三区| 成人黄色av电影| 国产精品久久久久影视| k8久久久一区二区三区| 国产精品国产a级| 91麻豆自制传媒国产之光| 亚洲视频在线一区观看| 91蝌蚪porny九色| 亚洲蜜臀av乱码久久精品| 色又黄又爽网站www久久| 一个色在线综合| 欧美视频精品在线观看| 亚洲高清免费一级二级三级| 欧美日韩大陆在线| 天天av天天翘天天综合网| 在线播放中文字幕一区| 奇米色777欧美一区二区| 日韩欧美中文字幕精品| 乱中年女人伦av一区二区| 日韩午夜在线观看视频| 免费人成精品欧美精品 | 亚洲a一区二区| 欧美精品三级日韩久久| 日本三级韩国三级欧美三级| 欧美mv和日韩mv的网站| 国产高清久久久久| 国产精品视频一二三区| 色婷婷av一区| 日本不卡视频在线观看| 欧美大片国产精品| 国产成人精品免费看| 亚洲精品一二三| 欧美乱妇15p| 激情综合色播激情啊| 国产精品久久久久久久久图文区 | 最新国产成人在线观看| 欧美性大战久久久久久久蜜臀| 天天爽夜夜爽夜夜爽精品视频| 欧美不卡激情三级在线观看| 国产黄人亚洲片| 亚洲精品精品亚洲| 欧美一区二区视频在线观看2022 | 欧洲人成人精品| 免费成人在线影院| 亚洲国产精品99久久久久久久久| 色婷婷综合久色| 青青草伊人久久| 久久久精品人体av艺术| 成人精品gif动图一区| 亚洲国产成人高清精品| 26uuu欧美| 一本大道久久a久久综合婷婷| 日本欧美一区二区| 欧美国产精品一区二区三区| 在线观看日韩电影| 久草中文综合在线| 亚洲欧洲韩国日本视频| 欧美日韩视频专区在线播放| 国产一区二区三区免费在线观看| 中文字幕色av一区二区三区| 欧美精品丝袜久久久中文字幕| 国产精品一二一区| 亚洲一区二区高清| 国产亚洲一本大道中文在线| 精品视频999| 成人小视频在线观看| 日日夜夜精品视频天天综合网| 国产欧美一区二区精品忘忧草| 欧美图区在线视频| 成人综合婷婷国产精品久久免费| 午夜婷婷国产麻豆精品| 国产欧美日韩中文久久| 91精品免费在线| 99re亚洲国产精品| 久久99精品国产麻豆婷婷洗澡| 亚洲婷婷综合色高清在线| 日韩欧美国产一二三区| 91香蕉视频黄| 国产在线精品一区二区不卡了| 亚洲一卡二卡三卡四卡五卡| 久久久www成人免费无遮挡大片 | 精品国产凹凸成av人网站| 91美女在线视频| 国产麻豆精品在线| 午夜国产精品一区| 17c精品麻豆一区二区免费| 精品乱码亚洲一区二区不卡| 欧美视频一区二区三区四区| jlzzjlzz亚洲女人18| 国内精品伊人久久久久影院对白| 亚洲尤物在线视频观看| 久久久久9999亚洲精品| 91精品国产综合久久福利软件| 色综合久久久久久久| 国产激情精品久久久第一区二区| 日韩成人一区二区| 亚洲最新视频在线播放| 国产精品拍天天在线| 欧美电影免费观看高清完整版| 欧美性大战久久久久久久蜜臀 | 欧美日韩成人一区| 91免费看片在线观看| 国产九色精品成人porny | 色综合久久天天| 福利电影一区二区| 捆绑紧缚一区二区三区视频| 亚洲成年人影院| 亚洲精品美国一| 国产日韩欧美a| 精品国产伦一区二区三区观看体验| 欧美色网一区二区| 色婷婷久久久久swag精品| 成人中文字幕合集| 精品一区二区免费看| 日韩国产精品久久久久久亚洲| 亚洲欧美日韩中文字幕一区二区三区| 国产婷婷一区二区| 久久人人爽人人爽| 精品国产欧美一区二区| 欧美电视剧在线观看完整版| 69久久夜色精品国产69蝌蚪网| 在线免费观看日韩欧美| heyzo一本久久综合| 成人美女视频在线看| 粉嫩欧美一区二区三区高清影视| 国产在线精品免费av| 国产在线视频一区二区| 精品一区二区三区久久| 久久66热re国产| 国产在线精品免费| 国产专区欧美精品| 国产呦精品一区二区三区网站| 久久爱www久久做| 久久99国产精品久久99| 精品一区二区三区不卡| 国产真实乱偷精品视频免| 国内精品写真在线观看| 国产一区激情在线| 国产成人高清在线| 成年人网站91| 色综合天天视频在线观看| 在线亚洲人成电影网站色www| 色综合久久88色综合天天免费| 91麻豆国产自产在线观看| 色综合夜色一区| 精品视频色一区| 欧美一区二区三区四区高清| 日韩美女一区二区三区四区| 精品国产1区2区3区| 国产亚洲精品aa| 欧美激情一区二区三区四区| 国产精品久久久久影院| 亚洲欧美日韩久久| 亚洲午夜免费电影| 日本欧美一区二区| 国产一区二区不卡在线| 成人午夜视频在线观看| 一本到一区二区三区| 欧美久久免费观看| 欧美xingq一区二区| 欧美精品一区二区三区蜜臀| 国产精品网站一区| 亚洲一卡二卡三卡四卡五卡| 美国十次综合导航| 成人网页在线观看|