工業(yè)品營銷研究院-咨詢式培訓(xùn)輔導(dǎo).精品課程
打造落地執(zhí)行的營銷管控系統(tǒng)
四大管控內(nèi)容：（業(yè)務(wù)+人才+運(yùn)營+組織）
四大輔導(dǎo)方式：（培訓(xùn)+手冊+政策+輔導(dǎo)）
一、營銷管控系統(tǒng)解決八大問題
營銷是中小企業(yè)發(fā)展的核心動力，對企業(yè)的生死存亡起著決定性的作用，營銷管理是企業(yè)營銷部門的關(guān)鍵組成；但當(dāng)下大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的營銷卻面臨以下八個困惑：
二、工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)的核心模塊：
三、保障項(xiàng)目落地的四大輔導(dǎo)方式：
四、【培訓(xùn)+手冊+政策+輔導(dǎo)】的訓(xùn)練大綱：
前言：工業(yè)企業(yè)營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)
培訓(xùn)內(nèi)容：
工業(yè)企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險(xiǎn)
工業(yè)企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)營銷管控的常見困惑
輔導(dǎo)內(nèi)容：明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析
成果展示：定制自己企業(yè)問題及解決方案
第一部分 營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務(wù)管控，建立標(biāo)準(zhǔn)化體系
培訓(xùn)內(nèi)容：
業(yè)務(wù)流程管控體系---天龍八部
第一步：信息收集
第二部：深度接觸
第三部：方案設(shè)計(jì)
第四部：技術(shù)交流
第五部：方案確認(rèn)
第六部：高層公關(guān)
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
課程工具：“業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化”清單
編寫內(nèi)容：整理出自己企業(yè)的業(yè)務(wù)管控體系
輔導(dǎo)內(nèi)容：運(yùn)用業(yè)務(wù)管控的七步分析法
成果展示：形成一套公司《業(yè)務(wù)管控體系》
業(yè)務(wù)管控體系的五個模塊
第二部分 營銷管控系統(tǒng)之二：人才管控
培訓(xùn)內(nèi)容：編制銷售手冊的內(nèi)容
天龍一部：信息收集
天龍二部：深度接觸
天龍三部：方案設(shè)計(jì)
天龍四部：技術(shù)交流
天龍五部：方案確認(rèn)
天龍六部：高層公關(guān)
天龍七部：商務(wù)談判
天龍八部：簽約合同
每一個里程碑--目的--原則-方法--標(biāo)準(zhǔn)
編寫內(nèi)容：形成一套自己公司的銷售手冊
輔導(dǎo)內(nèi)容：運(yùn)用銷售手冊進(jìn)行有效培訓(xùn)與輔導(dǎo)
成果展示：形成一套公司《銷售手冊》
學(xué)操作—葵花寶典 實(shí)用操作手冊
第三部分 營銷管控系統(tǒng)之三：運(yùn)營管控
一：信息收集是落地執(zhí)行的第一步
1）信息收集問題分析
如何應(yīng)對銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質(zhì)量
如何利用政策來促進(jìn)信息收集的可能性
案例分享：唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好？
2）立項(xiàng)評估問題分析
如何提高銷售人員項(xiàng)目報(bào)備質(zhì)量
如何讓項(xiàng)目評估要素與實(shí)際項(xiàng)目評估目標(biāo)相匹配
如何利用項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人員匹配
特殊項(xiàng)目如何進(jìn)行立項(xiàng)評估
案例分享： 綠奧鍋爐如何利用立項(xiàng)評估，讓銷售成功率一年提升118%
3）信息分析與管理
信息處理與分析
信息對管理者的價(jià)值
信息分析報(bào)告的格式
信息分析與銷售問題的掛鉤
案例分享： 新疆藍(lán)山屯河，讓信息管理更加高效的秘訣
二：項(xiàng)目進(jìn)度與過程管控—七步分析法
1）明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）
2）明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
3）明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單
4）完成工作任務(wù)清單的日常活動
針對每一個工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動
5）每一個日常活動必須達(dá)成目的
根據(jù)日常活動，進(jìn)行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的
6）達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略
7）完成策略方法,需要的常用話術(shù)
案例分享： 人本軸承利用“七步分析法”，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營銷
三：銷售漏斗與銷售預(yù)測
1）銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應(yīng)用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享： 南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”
2）銷售預(yù)測與規(guī)劃分析
銷售預(yù)測的好處與意義
與銷售預(yù)測相關(guān)的關(guān)鍵信息
銷售預(yù)測的模式和方法
如何應(yīng)用銷售預(yù)測改善工作規(guī)劃
案例分享： 福建南安協(xié)進(jìn)的精細(xì)化管理--"銷售預(yù)測機(jī)制“
編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部管控的表單工具
輔導(dǎo)內(nèi)容：如何運(yùn)用表單工具進(jìn)行日常管理
成果展示：形成一套公司《表單工具》
信息管理與分析
處于信息收集階段的有160條，占信息總數(shù)的26%；處于立項(xiàng)階段的有7條，占1%；處于深度溝通階段的有109條，占18%；處于技術(shù)交流階段的有21條，占3%；處于方案確定階段的有6條，占1%；處于商務(wù)攻關(guān)階段的有30條，占5%；處于商務(wù)談判階段的有5條，占1%；已簽訂型材合同（含指定成功）的有99條，占16%；因定競品及替代材料品而形成終止的有188條，占30%。
第四部分 營銷管控系統(tǒng)之四：組織管控
培訓(xùn)內(nèi)容：
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分工與合作
項(xiàng)目需要哪些人員
項(xiàng)目階段劃分與人員配合
各個人員的工作職責(zé)
業(yè)績的分配方式
編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部人員分工與工作職責(zé)
輔導(dǎo)內(nèi)容：如何形成項(xiàng)目的有效培訓(xùn)機(jī)制
成果展示：形成一套公司《大項(xiàng)目的人員分工與職責(zé)描述》
業(yè)務(wù)分工
銷售工程師+區(qū)域經(jīng)理+技術(shù)工程師+事業(yè)部總經(jīng)理
第五部分 保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
培訓(xùn)內(nèi)容：
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達(dá)到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團(tuán)隊(duì)是否配合？
重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)意識是否重視？
編寫內(nèi)容：形成一套內(nèi)部的管理制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：配合管理制度的執(zhí)行方式
成果展示：形成一套公司《營銷管控系統(tǒng)的管理制度》
第六部分 保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制
培訓(xùn)內(nèi)容：
落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制
落地策略之二：完善機(jī)制
落地策略之三：管理機(jī)制
落地策略之四：激勵機(jī)制
營銷管控決定企業(yè)生命線
編寫內(nèi)容：形成一套自我完善的制度
輔導(dǎo)內(nèi)容：培養(yǎng)3-5個銷售經(jīng)理來積極推行
成果展示：形成一套公司《輔導(dǎo)員的培養(yǎng)機(jī)制》
五、主講師資：
六、出版工業(yè)品營銷管控書籍及光盤：
八、報(bào)名須知
1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線資深銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等。
2、【上課時(shí)間】
2021年
3、【上課地點(diǎn)】
上海 浦東
4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】
企業(yè)課程費(fèi)用：19800元/1+3人 【營銷總經(jīng)理/總監(jiān)+3資深銷售經(jīng)理】
（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；
（餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）
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2021年工業(yè)品營銷研究院-最新公開課
5、【咨詢電話】
400-920-6062
